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EFDE Podcast – Episodio #3 – 10 mandamientos del emprendimiento – Parte 1

¿Y si nos encontramos construyendo algo que nadie quería? En ese caso, ¿Qué importó si lo hicimos a tiempo y dentro del presupuesto?

Eric Ries

En este episodio, Juan Pablo y Luis Luporini conversamos sobre algunos pilares fundamentales para emprender en la actualidad. Analizamos los conceptos importantes relacionados con nichos de mercado y un conjunto de problemas por resolver, mediante la creación de valor para el cliente, la ponderación del feedback y los conceptos de producto mínimo viable y sus potenciales virajes.

En esta primera parte, tratamos los 5 primeros puntos de la serie de 10 mandamientos del emprendimiento:

  1. Definir tu meta y tus expectativas claramente
  2. Planificar, dividir y conquistar
  3. Los cimientos del éxito están en el Product-Market-Fit
  4. Encontrar o crear un nicho mínimo viable
  5. Determinar el punto de equilibrio (break even)

Además comentamos sobre los siguientes emprendimientos e historias destacables:

También mencionamos los siguientes libros en este episodio:

Accedé a la transcripción completa del audio:

Juan: El Faro del Emprendedor Episodio 3

Hola, soy Juan Pablo Luporini. Bienvenido a El Faro del Emprendedor, el podcast semanal en el que te ayudaremos a emprender para crear tu negocio y hacerlo crecer, mejorar su rentabilidad y resolver problemas reales, sin necesitar ser un experto en ventas, marketing o finanzas.

Luis: Y yo soy Luis Luporini. Compartiremos contigo éxitos, fracasos, experiencias y lecciones aprendidas; tanto personales como de otros emprendedores.

Antes de empezar, te cuento que podés encontrar el resumen de este episodio, con sus notas y puntos importantes, junto con información adicional y todo lo relacionado con este podcast en http://elfarodelemprendedor.com/.

Juan: Este episodio está auspiciado por TiendaPlex, la plataforma más simple y efectiva para comercializar tus productos en Internet y también en el celular de tus clientes. Si querés conocer más, podés visitar http://tiendaplex.com/.

En el episodio de hoy vamos a ver diez mandamientos del emprendimiento. Estos diez mandamientos no necesariamente son obligatorios para conseguir el éxito, en muchos casos pueden no seguirse y el negocio funciona bien aunque algunos argumentarán  que de forma oculta o sin pensar demasiado en ella de algún modo están presentes. También puede pasar al revés, puede pasar que uno lo siga a rajatabla y que el negocio no funcione como se esperaba. Vamos a tratar de recorrerlos, en principio, creemos que es altamente probable que nos tengamos que que dividir en dos episodios.

Vamos a empezar por el primero y para no extender demasiado el episodio vamos a chequear cómo estamos después de los primeros cinco seguramente y ahí tomaremos la decisión si cortamos o seguimos adelante.

Luis: Perfecto.

Juan: Si querés arrancar con el primero y vamos recorriéndolos.

Luis: Primer mandamiento muy importante,  “definir tus meta y tus expectativas claramente”,  esto significa que en muchos casos vamos a estar en cualquier situación de la vida cotidiana y se nos va  a ocurrir algo, vamos a ver a alguien haciendo algo, vamos a ver una serie por la televisión, vamos a estar leyendo una noticia en el diario, vamos a estar en el trabajo o donde fuera, y se nos va a ocurrir una idea y nos va a parecer que potencialmente esa idea podría derivar en algo que quizás con lo cual podemos emprender.

Anotemos la idea en nuestra lista de ideas, en el celular, en un papelito, en donde queramos llevar adelante nuestra nota;  siempre es importante no perder ideas, es bastante fundamental porque en realidad el ser humano genera ideas permanentemente. Lo ideal es ir capturando ese conjunto de ideas en una gran bolsa en la cual podamos recurrir,  pero vamos a suponer que seleccionamos una de esas ideas o nos pusimos a pensar en ese momento, en esa que se nos acaba de ocurrir y nos pasa por la cabeza: a ver, ¿qué podemos hacer con esto?, ¿podemos entender algo?, ¿podríamos pensar en generar un negocio con esto?.

Ahí lo que decimos principalmente es, empecemos a desgranar esa idea y pensemos en que quisiéramos conseguir con eso,  que significaría generar o emprender para generar un negocio a partir de esa idea. ¿Significaría que yo pretendo dedicar 100% de mi tiempo, dejar de hacer lo que estoy haciendo,  dejar el trabajo, dejar otro emprendimiento o comercio u otro negocio para dedicarme 100% a esto?.

Puede ser la respuesta “si” puede ser “no”. De ahí se desprende básicamente, vamos a ir un poquito más allá porque hasta ahí no nos respondimos nada. Qué pasaría si hiciéramos eso y realmente consideramos el éxito con lo que estamos buscando, consideramos que esa idea prosperara el tiempo y efectivamente fuera exitosa,  ¿que significaría para nosotros? ¿cómo daríamos la provisión de ese servicio?, ¿que significaría crear ese producto?, que significaría ofrecer la solución en términos de cantidad trabajo, cantidad de retribución, ¿que obtendríamos?, ¿cómo sería la proyección en el tiempo?, es muy importante eso porque no solamente alcanza con empezar a partir de una idea, sino que hay que ver, qué es como el punto más fundamental que nos va a representar en nuestra vida eso sí siguiéramos adelante.

Juan: Sí, es clave lo que decís. Va mucho más allá de una cuestión filosófica, alguien podría pensar sí quiero montar un negocio lo que pretendo es ganar dinero parece una obviedad, eso se sobreentiende, pero es muy importante saber de qué forma uno pretende ganar dinero respecto de cómo eso provoca un cambio en tu vida, en tu rutina habitual, ¿no?.

Luis: si.

Juan: no es lo mismo si uno está pensando en montar un negocio porque por ejemplo: quiere abandonar el trabajo en el que está y dedicar ese tiempo a un negocio propio y entonces no tiene ningún inconveniente y por las características del negocio, hasta estaría gustoso de dedicar el mismo tiempo que dedica su trabajo actual a un negocio propio.

Y entonces de una manera análoga por ejemplo, cuando nos vamos a los números sería lógico que esa persona además de lo que el negocio rinda piense en que el negocio le pague un sueldo por ejemplo y ya ahí tendría una primera retribución; después vamos a entrar más en detalle y ese negocio podrá tener socios con los cuales hay que dividir las ganancias, pero obviamente una persona que por más que sea un socio le dedica tiempo al negocio presumiblemente va a tener una cierta retribución.

Luis: Muy importante esa distinción. O sea el tiempo es vinculado con la retribución por ese tiempo destinado versus el negocio como negocio en sí produciendo beneficios.

Juan: totalmente, de hecho no quiero desviarme demasiado del foco pero es verdad que muchos negocios donde alguno de los socios principalmente aportan tiempo y alguno de los socios principalmente aportan dinero, capital, si no se pautan muy claramente las normas de entrada y cómo se van a producir las retribuciones suele ser una fuente de conflicto.

A medida que pasa el tiempo uno de los socios el que aporta trabajo tiene la percepción de que el aporte capital fue tal, fue determinado y a lo largo del tiempo el aporte de trabajo se va acumulando y se va sumando y el otro tenía claro que ese era el acuerdo de entrada. Entonces si no se divide bien las aguas y se especifica qué es lo que es trabajo que es lo que su utilidad de la empresa, del negocio, eso puede llevar a problemas.

Luis: claramente es un punto justo que que mata emprendimientos.

Juan: Sí.

Luis: Por la falta de entendimiento entre las partes que lo componen.

Juan: sí y por ahí no llegar a una disposición inicial de condiciones que sea sostenible en situaciones de mejor funcionamiento del negocio, peor funcionamiento del negocio o ante la situación en donde por alguna causa el socio que estaba aportando tiempo no puede hacerlo y tiene que contratar otra persona, entonces hay una serie de cuestiones que hay que setear y por eso, resumiendo, digamos que es importante tratar de visualizar qué expectativas tiene uno del negocio y en particular de la educación propia y también en muchos negocios la educación familiar.

Muchos negocios terminan siendo negocios familiares, donde hay muchos miembros de la familia participando que eso también es una cuestión a manejar bien, lo decimos porque conocemos muchos casos, nosotros empezamos también con nuestro negocio de informática como una empresa familiar y no se nos presentaron estos problemas pero es algo bastante común y que hay que tener cuidado.

Luis: sí es muy común.

Juan:  me parece también importante tocar el costado en esto de las expectativas de que cuando uno comienza con el sistema negocio es muy común que la primera expectativa sea, sobre todo en los emprendimientos más pequeños, lograr la posibilidad de que uno se mantenga, de pagar sus cuentas, en fin, de que funcione para permitir llevar adelante un nivel de vida aceptable acorde al riesgo y el esfuerzo que están poniendo en el negocio.

Hace poco tiempo, una persona que trabaja con nosotros en el negocio de informática se puso a hablar con el dueño de un Pet Shop, un sitio que vende productos para mascotas, alimentos, abrigos, etcétera; y la conversación fue desviando hacia, en el caso de esta persona le comentó un emprendimiento que tenemos para que pudiera cursar sus

ventas, sobre todo a los clientes regulares de una manera más ágil en forma remota, tomar los pedidos de una manera un poquito más organizada.  Lo que le contestó el dueño es que en realidad no tenía muy aceitado el circuito de entrega de los productos y que entonces le parecía muy interesante la propuesta, pero tenía el temor de que si agilizaba demasiado el circuito de toma de pedidos, creciera fuertemente la cantidad de órdenes y que no habiendo arreglado el problema de la entrega, se encontraba con una situación que no podía resolver.

Luis: operativamente bloqueado.

Juan: operativamente bloqueado.

Juan: La cantidad con la que me estoy moviendo estoy bien y me manejo,  si crezco mucho voy a caer en problemas y la verdad es que suena raro, pero por ahí el objetivo de esta persona estaba cumplido con la cantidad ventas que tenía.  A mí en lo personal me pasa que siempre tiendo a pensar que hay que cambiar o que hay que modificar para que se pueda ejecutar y concretar ese crecimiento, pero tiene que ver con la expectativa que cada uno tiene como objetivo, lo que dijo Luis de entrada.

Luis: por eso es muy importante definir las propias metas y las expectativas de qué pasaría si uno efectivamente va hacia adelante con esa idea. Ahí podemos cerrar el punto uno. ¿Te parece Juan si pasamos al punto dos?.

Juan: Punto uno entonces:  definir metas y expectativas claramente. Vamos al dos.

Luis: Perfecto. Punto dos. Planificar, dividir y conquistar. A ver, ¿qué significan estas palabras?,  planificar es bastante sencillo de entender porque rodea el concepto de una cierta organización para avanzar en un conjunto de pasos, tareas, objetivo por cumplir y además, con un cierto fin. Ahora que pasa, uno en el contexto del emprendimiento dice: voy a planificar como por ejemplo abrir un local o una tienda de venta de ropa minorista.

Ese es el objetivo al cual quiero ir o no, o mi objetivo es:  no, quiero tener una cadena de tiendas. Entonces todo lo que rodea a la idea que se definió en el punto uno hay que empezar a desmenuzarla en diferentes planes de acción que podemos justamente englobar en este concepto de la planificación.  Ahora porque decimos planificar, vivir y conquistar; porque una vez que tenemos esa hoja de ruta de trazo grueso, no estamos todavía bajando un nivel de detalle muy profundo, acá es muy importante el tema de poder avanzar paso a paso en general.

Cuando tenemos una idea en la cabeza que implica muchísimo esfuerzo por llevar adelante, muchísima dedicación, estar preparado psicológicamente para los momentos difíciles, para para los momentos muy positivos porque también la idea es que se van a dar. Tenemos que tratar de desgranar cómo podemos ir avanzando un poquito a cada paso para cuando avancemos cien pasos, nos demos vuelta y miremos dónde estamos parados hoy con respecto al momento cero con el cual arrancamos. Si nosotros pretendemos que aclare esos objetivos como si fueran grandes cuestiones a lograr no era nada en el medio para ir subiendo esos escalones, entonces sería demasiado amenazante ese emprendimiento, prácticamente que uno psicológicamente no se encuentra con herramienta  para decir, ¿como llego a abrir un local? por eso es importante esa planificación, ese fila a fila, renglón a renglón, paso a paso. Ese pequeño conjunto de cuestiones son las que terminan conformando que los objetivos o los sub-objetivos se logren.

Juan: para clarificar un poco esto que decis de dividir y conquistar es algo que en informática se usa mucho también, la idea básica es tratar de transformar un problema complejo en muchos problemas simples o más simples. Y más allá del impacto psicológico que mencionaba Luis, de que  una tarea por delante muy grande, se ve como inalcanzable.

También es verdad que es muy fácil desviarse del objetivo, porque uno no siempre tiene claro cómo llegar a dónde quiere llegar, entonces a veces viene bien establecer esa pendiente y en la medida de lo posible hacerlo de una manera que sea medible. Si yo quiero llegar a facturar USD 50000 por mes, parece un camino lógico pensar que primero voy a tener que facturar USD 25000 por mes en algún momento y antes USD 12500 y así sucesivamente y más allá de la cuestión meramente numérica, esto uno le puede dar un correlato en el punto de vista de la realidad del negocio si yo quiero facturar USD 12500 y mi producto vale “x” cantidad de dinero, para eso voy a tener que vender tantos productos para eso voy a tener que poner mi oferta en las manos o adelante de los ojos de tantas otras personas y conseguir que conviertan al x  por ciento.

Entonces empiezan a desmenuzar y  para que puedan ver la oferta, voy a hacer publicidad en tal lugar, y por internet y tengo que tener un sitio web. Entonces esa idea de facturar USD 50000 empieza a explotarse en tareas como, contratar un proveedor de Hosting para para montar el sitio web, conseguir un diseñador. Obviamente cuando más las vas dividiendo más son.

Luis: la planificación justamente.

Juan: la dificultad también va bajando, podemos conseguir un diseñador web que

gana USD 50000 por mes, pero la realidad que por poner un caso si no tenés un sitio web nunca se llegará al otro punto. Por supuesto que uno se puede equivocar en el medio y en ese momento habrá que recalcular, y si estamos en el momento en donde tenemos un montón de pasos pequeños a seguir, tampoco va a pasar que te equivocaste en todos. Seguramente hay un pequeño grupo, un 10%, un 15% o un 20%  que te equivocaste, recalcular si vas de nuevo y te volvés a trazar el plan sabiendo a dónde querés llegar y a veces…

Luis: si no te desviaste mucho de esa línea, ¿no?.  Si fueron pequeños los pasos justamente no te vas a haber desviado tan groseramente, vas a poder evaluar rápidamente el resultado de lo que estás haciendo.

Juan: sí, totalmente.

Luis: Hablando del tema del concepto de paso a paso, hay un libro que se llama “un pequeño paso puede cambiar tu vida” que habla el método kaizen, el  autor es Robert Maurer lo recomiendo para la gente que le guste le guste leer y conocer un poquito más de esta filosofía que se usa mucho en Japón. En las empresas japonesas y en la sociedad japonesa en general y es bastante interesante el enfoque de cómo conseguir grandes cambios en cualquier ámbito, en el ámbito de los negocios, de el emprendimiento, en el ámbito de la vida; cómo lograr grandes cambios imponiéndose esta misma metodología, de dar un paso detrás del otro dividendo un gran problema en pequeños problemas siempre como explicaba Juan.

Juan: no lo leí todavía, vengo un poco atrasado. Luis está leyendo muy rápido, es un lector bastante voraz y no llego, avanzo pero no llego.

Luis: no tan rápido pero por lo menos trato de ir ejercitando esto mismo que estamos diciendo, el paso a paso, un poquito cada día.

Juan: te iba a decir si querias agregar algo.

Luis: quería contar un caso a raíz de ir arrancando, de ir transitando etapas. Como dijiste al principio, muchas veces si elegimos emprendimientos o negocios que han crecido desde la nada y hoy son negocios consolidados, seguramente si hacemos un revisionismo hay muchas cosas que no se han cumplido, ni en orden ni en intención inicialmente pero se han dado de hecho y por eso, es bastante interesante  cuando uno va conociendo historias y casos de emprendedores, revisar un poco como se fueron dando las cosas y es una excelente explicación de estos puntos que estamos contando sobre estas cuestiones porque de la experiencia de los otros es en general donde uno quizá puede sacar más provecho porque no tiene que transitar por las mismas situaciones sin saber qué es lo que pasa.

En general es mucho más fácil aprender de los casos testigos, de los casos que son análogos a nuestras propias ideas y emprendimientos que transitar en un camino desconocido, con lo cual, creo que aporta mucho valor. Seleccione un caso de una tienda de producción y venta, ambas cosas,  de calzado femenino, más orientado a un público más joven quizás por ahí mucha gente lo conoce se llama “Sofía de Grecia”.

Es un emprendimiento de María Belén Barragué que arrancó el año 2008 es muy interesante porque digamos hoy en día, Sofía Grecia tiene locales físicos en Argentina, tiene locales internacionales, tiene en Chile, tiene un ecommerce muy importante, exporta desde Argentina hacia Europa;  la verdad es que es un emprendimiento muy exitoso y si uno conoce un poquito la historia, la verdad que María Belén arrancó siendo adolescente, vendiendo ropa en el living de la casa de sus padres a un conjunto de amigas, o sea que quiero decir que si uno pondera el punto de partida y lo contrasta con la situación que describía recién, para ser concretos era un encuentro entre amigas los fines de semana para vender ropa que María Belén conseguía.

Compraba en diferentes lugares y las podía vender con su feria en su casa, en su conjunto de amigas,  eso fue proyectándose a lo largo de varios meses y el boca a boca empezó a funcionar cada amiga refería a otro amigo hasta que la mamá de María Belén se imaginan,  muy contenta con la cantidad de gente en su casa los fines de semana

hasta que llegó un momento en donde lógicamente se hacía inmanejable en una casa de familia.

Es ahí donde María Belén toma la decisión y ver ya que nunca pensó que esto iba a evolucionar de esta manera,  tenía una página de Facebook, promocionaba con Facebook; hacia publicaciones con la ropa que vendía y demás y eso fue en el tiempo transformándose en: cómo hago para primero salir de casa y que no me echen y pensar esto realmente como un negocio al cual me pueda dedicar.

Si bien la idea no es ver el paso a paso de esto, lo importante es que uno puede tomar el ejemplo de cómo se arrancó y puede tomar el ejemplo de cómo está hoy en día, con la cantidad de locales que yo describía,  con el ecommerce, con la exportación y demás. En el medio hay un montón de pasitos atrás del otro, algunos muy exitosos, otros con error y volver a corregir y volver a intentar y volver a probar, pero el secreto es ese, paso a paso. En ningún momento arrancamos con “hagamos ya todo para poner 7 locales y pensemos cómo exportar”, no fue así, por lo cual ese es el concepto bastante importante, no hay que sentirse abrumado, hay que tener claro hacia donde uno quiere ir pero hay que recorrer ese camino paso a paso.

Juan: perfecto está buena la historia, está muy bien. ¿Querés que pasemos al punto siguiente?

Luis: vamos al  punto número tres.

Juan: bien.

Luis: “Los cimientos del éxito están en el Product Market Fit”. ¿Qué es el Product Market Fit?, es una frase en inglés. La idea es poder tener claro que en cualquier emprendimiento la base fundacional para que eso a la larga pueda lograr éxito es tener un producto solución, combinación de ambas cosas, no importa si usamos el término producto pero en definitiva estamos hablando de un servicio puede ser una solución, no interesa. Y que este producto esté perfectamente alineado con los intereses de un mercado.

Cuando decíamos mercado, queremos decir conjunto de personas que comparten una problemática que va a poder ser resuelta con lo que nosotros estamos ofreciendo como producto o como servicio, o como ambas cosas. Entonces alinear, es como si estamos tratando de buscar la manera, tenemos un rompecabezas, tenemos que lograr un encastre perfecto entre las piezas en el sentido de que una pieza representa lo que nosotros vamos a crear y la otra pieza es el conjunto de personas para el cual estamos creando eso. No vamos a lograr que encajen si no elegimos las dos piezas correctas.

Esa es la idea del concepto más fundacional del emprendimiento, cuando pensamos en un emprendimiento no tenemos que pensar, aunque parezca poco intuitivo lo que voy a decir, no tenemos que pensar en algo que le resuelve el problema a un montón de personas con realidades y problemas diversos; tenemos que tratar de pensar en un conjunto de personas con problemáticas o situaciones que resolver que sean comunes entre sí, y ahí vamos a buscar crear soluciones, servicios o lo que nuestro emprendimiento implique para eso en concreto. Eso va a viabilizar las probabilidades de éxitos. Juan no sé si vas a decir algo.

Juan: totalmente, a mí me pasó por lo menos al ir aprendiendo algunas cuestiones a raíz de los emprendimientos propios nuestros,  a mí me resultó por lo menos un poco antiintuitivo, por eso cuesta a mi entender cuesta naturalmente tomar la postura que vos estás mencionando y hay que hacerlo, es decir uno por lo menos a mí me pasaba naturalmente piensa, a cuanta más gente yo pueda abarcar con mi producto, mejor, y en realidad si uno corta del análisis ahí, está bien, la lógica es buena; el problema es el dilema de lo que no se ve. Uno no está presente en tantos lugares.

Cuando vos amplias enormemente tu público las particularizaciones que cada persona de ese público ampliado, tiene respecto de lo que esperarían del producto que vos estás estableciendo también crecen, entonces las chances de que vos logres conformidad para todos va disminuyendo y encontrar en su conjunto de ese mercado, que se adapta perfectamente a lo que tienes hoy en día es muy difícil y también cuesta definir cómo ir ajustando el producto o el servicio, porque tú mercado sigue siendo demasiado grande.

Y mientras que por algunos aspectos te parece que deberías ir para un lado por otros te parece que deberías ir para el otro, entonces reducir el mercado objetivo no porque uno quiera ser más chico para vender menos pero pero si para estar más enfocado, para poder apuntarle más precisamente con el diseño del producto y luego en una segunda instancia; cuando digo segunda, no quiere decir que temporalmente deben estar alejados de hecho ya vamos a hablar del tema.

A veces el orden también se invierte pero digamos que también tu estrategia comercial esté bien apuntada a ese mercado particular y que a vos te resulte más simple ir ajustando lo que podés ajustar, qué es el producto sea en esta coincidencia de rompecabezas que decias Luis,  entre producto y mercado, básicamente lo que está en tus manos para ajustar es el producto no el mercado.

Vos te encontrás con un mercado que es la realidad y tu control sobre ese mercado es relativo y hay muy pocas historias en donde una empresa consigue influenciar lo suficiente al mercado para generar una necesidad en la gente,  digamos eso es casi ciencia ficción.

Luis: probablemente esos casos si hacemos revisión para atrás de la historia los vamos a encontrar a comienzo, cuando ni siquiera existía internet,  mucho antes.

Juan: mucho antes.

Luis: el peso de una marca alcanzaba para poder obtener una manera de plantarse entre el consumidor y decir, Coca Cola.  Hoy en día en la era en donde las comunicaciones suceden a la velocidad que suceden y los públicos tiene acceso a la información de un modo tan ágil para poder comparar cómo resolver su problema con tu solución o con tu producto, con tu servicio versus tu competencia; entonces uno de los puntos como esenciales pasan como distinguirte de tu potencial competencia entonces lo que tenemos que tratar de hacer es encontrar los modos para que lo que vayamos a crear naturalmente tenga características distintivas.

Juan: sí. Y también tener claro que si bien uno va hacer su mejor esfuerzo para que  ese match entre producto y mercado se de desde el primer momento muy probablemente de

entrada no va a ser perfecto.

Luis: totalmente.

Juan: entonces uno como decía,  sobre la parte que puede ajustar, qué es la del producto/servicio, siempre  aclaración ir ajustándolo. Respecto a esto creo que es interesante como una referencia breve el caso de Airbnb por si alguno no lo conoce, es el sitio donde hoy en día podés conseguir hospedaje básicamente tratando con los dueños a través de la plataforma, con los dueños que ponen en alquiler su departamento, casa, etcétera.

El sitio de hoy en día tiene un volumen de operaciones muy importante, en realidad empezó no hace tanto, por 2007 en San Francisco y los dos fundadores eran dos personas muy jóvenes en ese momento, no eran propietarios, estaban con problemas para pagar su propia renta y estaban en esta dinámica de tratar de buscar alguna alternativa para conseguir algo de dinero extra, es una especie de anécdota,  de éstas que empezaron en un garaje, no exactamente en un garaje pero ese es un poco el espíritu.

Básicamente en San Francisco lo que notaban es que había un nivel de ocupación muy importante de la hotelería, había por ese entonces una conferencia qué es algo bastante común en San Francisco, hay  muchas conferencias en los centros de convenciones espectaculares; una conferencia de diseño Industrial creo que era y lo que hicieron y de ahí viene el nombre compraron estos colchones inflables, o camas de aire por eso Airbnb que es aire en inglés y usaron esos colchones básicamente tirados en el piso del lugar que ellos alquilaban.

Dijeron le vamos a agregar un servicio de desayuno, esto en muchos lugares en Inglaterra por ejemplo es muy común hablar de los los Bed And Breakfast, ellos los promocionan como Air Bed and Breakfast y empezaron asi, cobrando muy poquito algo en el orden de los USD 80 o algo por el estilo por noche, la idea anduvo bien pero obviamente imagínense una cuestión muy artesanal, porque ellos estaban ofreciendo su lugar para que se quedarán 2, 3 huéspedes. Es una cosa muy chiquitita.

Luis: muy raro pensar en escalar eso.

Juan: es un negocio, eso me parece el punto clave, es muy difícil escalarlo, cuánta gente podés acomodar. Así tenés todas las noches, obviamente estás invitado y eso provoca otro problema. Lanzaron un sitio web un poco con lo que hacían y mantuvieron ese formato con muy pocos usuarios registrados, no cambió demasiado.

Cuando empiezan a pensar en cambiar un poco esta idea, ya se empiezan a encontrar con esta realidad seguía con esta dinámica pero la verdad que el negocio no crecía demasiado;  consiguen una ronda de inversiones y con esto empiezan a darle una dinámica diferente y empiezan a contactar a otros propietarios que quisieran hacer lo mismo que estaban haciendo ellos y el sitio empieza a tener ya una dinámica de no ser solamente el espacio de hospedaje que ellos ofrecían.

Compran una cámara de fotos porque ni siquiera subían las fotos o subían fotos de muy mala calidad, entonces van lugar por lugar de las personas que ofrecían su hospedaje para sacarle fotos buenas, de calidad y ponerlas en el sitio.

No me quiero perder en los detalles de la empresa pero a lo que voy es que ahí es donde ellos hacen el viraje y empiezan a decir “no”,  lo que nosotros tenemos que hacer es una plataforma que arbitra el contacto entre los dueños del hospedaje, la gente que quiera alquilar y después de una una ronda adicional de financiamiento terminan en principios de año 2009,  estamos hablando de dos años después de el comienzo ya con 2500 anuncios y 10,000 usuarios registrados.

Luis: viraje terrible.

Juan: totalmente

Luis: con respecto a la idea inicial

Juan: o sea no es solamente un tema de que creció el número sino que estaban haciendo cosas diferente de lo que estaba haciendo al principio.

Luis: alrededor de la misma necesidad.

Juan: alrededor de la misma idea.  Ajustando la oferta porque alguien puede pensar que el servicio era el hospedaje, en realidad me parece que para entender bien el problema hay que ir un paso para arriba. El servicio originalmente era la información de que el hospedaje estaba disponible y en una primera instancia el único que había disponible era el que ofrecían ellos mismos.

Luis: muy interesante.

Juan: para cerrar el la nota hoy están más o menos en 190 países, virtualmente todos tenemos algo así como 2.000.000 de anuncios, una barbaridad de ciudades y se calcula que han recibido más de 40 millones de huéspedes.  Es una empresa de un crecimiento enorme y a raíz de esto se habilitó por permitir el cambio de enfoque.

Luis: si. Con lo cual es un excelente ejemplo de cómo a raíz de una problemática detectada como podés quizás comenzar con una visión para decir voy a tratar de resolverla de este modo y cómo es que con cada paso que vos vas dando, se van abriendo puertas que claramente pueden hacerte virar en una dirección o en la otra. Ya vamos a ver un punto más adelante específicamente sobre este tema de cómo aprovechar esa información y cómo darse cuenta y en qué momento es importante ese tipo de viraje, porque de no hacerlo de hecho puede ser algo terminal para el emprendimiento pero es un excelente ejemplo de cómo arrancar en una dirección y torcerse hacia dentro de la misma problemática hacia tener un caso de muchísimo éxito como éste.

Hay un libro acá que es muy interesante que está más quizás enfocado en una metodología usada más en lo que es emprendimientos relacionados con la tecnología, con software, pero la verdad es que usa conceptos que son aplicables sin problemas a otro tipo de emprendimientos. El libro se llama el metodo The Lean Startup de Eric Ries,  hay versión en español de este libro y la filosofía es tratemos de ser ágiles en cada etapa del emprendimiento, lo más ágiles posibles en el sentido de que el objetivo es seguir avanzando para darse cuenta si lo que estamos haciendo, o sea fallar lo más rápido posible. Se dice que la idea de fallar lo antes posible para darnos cuenta si tenemos que cambiar. Después como los demás libros que vayamos sugiriendo referencias o comentarios que vayamos haciendo los van a poder tener a disposición anotados en el blog,  en la publicación del Faro de emprendedor.com este también va a estar. Hay una versión en español para aquellas personas que lean solamente español y hay una versión en inglés para quienes quieran leerlo en el idioma original, pero es muy recomendable.

Juan: bien. no sé si quieres pasamos al punto siguiente, algo lo rozamos  pero para enunciar un poco más concretamente.

Luis: el punto número cuatro es encontrar o crear lo que vamos a llamar un “Nicho mínimo viable”, encontrar o crear un “Nicho mínimo viable”, este lo rozamos claramente con el punto anterior. Redunda la idea alrededor del concepto de ¿qué es un Nicho?. Es un conjunto de algo, en este caso siempre estámos hablando de a quienes queremos servir con nuestro producto o idea o solución.

Entonces el objetivo de esto es encontrar ese conjunto de personas con un interés o una problemática común y concreta y cuando digo crearlo me refiero a el sentido de que no esté explotado hasta ahora. No estoy diciéndolo en el sentido de crear una necesidad de un donde no existe, si bien hay ejemplos en la historia de esto, claramente no nos vamos a poner las probabilidades a favor si intentamos hacer eso pero sí, podemos decir que dentro de un conjunto de personas con cierta problemática común, quizás las soluciones o los productos o las alternativas que tienen esas personas a disposición para resolver ese conjunto de problemas; son soluciones que van en cierta dirección o lo resuelven de cierta manera. Entonces nosotros pensamos que podemos crear dentro de ese pequeño conjunto de personas una solución que no va en esa misma dirección, que va en otra completamente diferente entonces quizás logramos de ese modo, resolver la necesidad de una manera innovadora, disruptiva, quizás para un subconjunto de esas personas.

En ese caso estaríamos creando un nuevo Nicho o un Subnicho si queremos y que eventualmente con el correr del tiempo y con el éxito, quizá se transforma en algo más abarcativo para comprender a todo el nicho a partir del cual seleccionamos ese pequeño subconjunto de personas. Eso con respecto a lo que es encontrar o crear un Nicho concreto.

En el concepto de mínimo viable,  ¿porque viable?. Viable en el sentido de que si bien tenemos que ser específicos y concretos en cómo atender esa problemática, tiene ser viable del punto de vista de que pasa si tenemos éxito y nos va bien en resolver ese problema, voy a irme a un extremo pero si hay 10 personas en el planeta que tienen este problema podemos ser muy exitosos en resolver el problema de esas 10 personas, pero no vamos a ser rentables. Porque es algo que tengamos un producto hiper caro y recurrente pero viable en el sentido de el tamaño de ese nicho.

Juan: si fabricas portaaviones por ejemplo.

Luis: el tamaño ese dicho no es.

Juan: portaaviones digamos por ejemplo serpientes poder

Luis: un buen ejemplo de pocos clientes pero de mucha rentabilidad. Probablemente no empecemos por un emprendimiento de esas características entonces lo que digo éste tiene ser viable en ese sentido. El universo de personas presentes en ese Nicho de mercado con esa problemática común tiene ser lo suficientemente pequeño para que nos podamos distinguir pero lo suficientemente grande para que sea rentable el negocio.

Juan: sí agregaría un detalle que insisto dentro de esto que como comentaba antes, tengo que hacer el esfuerzo cuando lo que a uno le resulta más intuitivo y también es un tema que trabaja convenientemente desde el punto de vista de la competencia. Hoy en día donde hay tanta información y el mundo está tan comunicado si uno no profundiza en un Nicho particular es muy fácil que te encuentres con competencia de jugadores grandes. Porque si el nicho es muy grande o el mercado es muy grande que estás tratando de atacar seguramente va a haber competencia que tiene ventajas, valga la redundancia competitivas, de eso también vamos a hablar luego respecto tuyo.

Luis: sí, claramente.

Juan: si vos querés hacer un negocio de una hamburguesería o un negocio comida rápida genéricamente hablando, probablemente no te sea tan fácil desplazar a McDonald’s o Burger King del mercado, ellos tienen ventaja sobre vos. Quizás hay que encontrarle la vuelta de tuerca al servicio que uno ofrece para cubrir la necesidad de cierta gente que puede no estar del todo satisfecha por estos jugadores grandes y dónde ahí uno tiene la oportunidad y ese nicho es tan pequeño que a ninguno de los grandes le va a interesar o hay menos chances de que les interese venir a desplazarte a vos de tu pequeño nicho.

Luis: exactamente.

Luis: este tema de lo que la definición de los nichos y los intereses comunes y demás, yo estoy leyendo un libro ahora que se llama This is Marketing escrito por Seth Godin, qué es uno de los marketers o de las personas relacionada con el marketing de referencia de la actualidad, arriba de 20 libros escritos. No lo he terminado, lo estoy leyendo y lo recomiendo para que lo quiera leer habla mucho de esto, es muy interesante y es aplicable, o sea, no está particularizado para una industria específica o un sector; pero es bastante clave el tema del Nicho mínimo viable.

Juan: bien. Pasamos al punto siguiente si te parece.

Luis: sí, perfecto vamos al punto cinco.

Juan: A mi me parece que es un punto que puede sonar más técnico pero vamos a tratar de no complicarnos demasiado.

Yo creo que está bueno estas cosas de terminarlas en lo posible con anterioridad a emprenderse en el negocio y es básicamente tratar de determinar lo que en inglés se llama el Break Even Point, es el punto de equilibrio en español del negocio, es decir el volumen de actividad por decirlo de algún modo en donde el negocio no da ni ganancias ni pérdidas.

Uno sólo sabe que si no consigue el volumen de actividad va a estar con mayores problemas y si lo supera va a empezar a recibir ganancias de negocio,  uno lo puede complicar tanto como quiera pero en realidad el corazón de este cálculo de esta determinación es tratar de hacer un poquito de ejercicio numérico antes de empezar y si por ahí uno está canchero con estas cosas buenísimo, sino le puede pedir una mano a algún  amigo o alguien que por lo entiende un poco más; la idea es que tratemos de tener una estimación razonablemente acertada de lo que van a hacer los costos del negocio y en la medida de lo posible es importante clasificarlos entre los que son enteros que son costos o gastos fijos y gastos variables.

Para que se entienda voy a poner un ejemplo de un negocio del cual después voy a hablar en alguno de los otros puntos. Si nosotros estamos pensando en poner un restaurante, una pizzería, uno puede pensar en gastos fijos como lo que es el alquiler, los servicios de gas, de luz, el servicio de mantenimiento;  en cierta medida los costos de personal por supuesto se podría argumentar que si el negocio crece muchísimo, el costo del personal también va a crecer, es cierto, pero uno podría decir que dentro de ciertas dimensiones a priori va a tener un costo por ser más o menos fijo, tendrá una persona para llevar con la limpieza del local, alguien encargado de la cocina, alguien encargado de la caja,  de la atención de las mesas. Y después están los costos variables, si uno fabrica pizzas tendrá como costo variable la harina, la mozzarella, la salsa de tomate, etcétera.

Entonces básicamente la complejidad matemática es por un lado sumar los costos fijos, tomamos un ejemplo de parámetros USD 4000 mensuales de gastos fijos y por otro lado sumamos que vendemos una pizza, un promedio se vende por USD 12 redondeando las más baratas, las más caras, y que esa pizza que vendemos por USD 12 a nosotros nos cuesta USD 2 hacerla. Entonces  tenemos USD 4000 de gasto fijo por un lado y además tenemos los gastos fijos y después USD 2 por pizza de costo variable.

El resto es más simple, si la pizza se vende en USD 12,  entonces quiere decir que cada pizza me va a reportar una utilidad de USD 10 porque son los USD 12 del valor de la venta menos los USD 2 que me cuesta, por lo tanto si quiero absorber o cubrir los USD 4000 de gastos fijos que tenía, voy a tener que vender 400 pizzas por mes para salir hecho para quedar ahí. Ese es el Break Even Point.

Esto se conecta un poco con lo que decíamos al principio de determinar qué espera uno del negocio porque no es lo mismo cuál va a ser tu sumatoria de costos fijos si vos pensás contratar a una persona para que atienda la caja, si  la vas a atender vos y entonces eso no lo contás dentro de tus costos o si la vas a atender vos pero por esa tarea te vas a pagar un sueldo y entonces parecido al primer escenario del que contrataras a alguien adicional.

Luis: parece tan importante definir los objetivos. Que implicaría que uno tenga éxito en lo que va a emprender y hacia dónde quieres llegar en términos de resultados quizás de mínima siempre hablando.

Juan: es importante porque del mismo que vamos a ver en alguna uno de los puntos que nos quedan muchas veces hay un vicio que es hacer la cuenta al revés, es decir pongámosle que cada pizza la vendamos por USD 12 y que nos cueste USD 200 y ganemos USD 10 y ahí el siguiente paso es decir,  si conseguimos vender 30 pizzas por día en total 900 pizzas por mes son USD 9000 y en realidad es un cálculo que está bien el costo y el precio de venta de la pizza estamos de acuerdo pero no tiene ningún fundamento.

Porque son 30 pizzas por día y no 2, 15, 50, o  200. Entonces después vamos a ver qué se puede hacer para entender la otra parte la incertidumbre que es que uno puede esperar de los volúmenes de venta pero, sí me parece importante saber cuál es el marco de referencia. Si uno sólo pretende vender 400 pizzas por mes y arranca el mes y lo que está pasando es que está vendiendo 5 bueno la proyección da más o menos 150 vamos a estar cortos de ese número de 400 que esperábamos.

Entonces ahí uno puede analizar, para vender 400 pizzas por mes, cuánto tengo vender por día o cuántos tengo que vender un día de semana y cuántos en un fin semana;  ahí sí qué tan factible es en este lugar donde quiero poner el negocio en este otro lugar y uno puede empezar a tomar decisiones. Pero bueno como concepto tratar de determinar ese punto equilibrio a partir del cual para un lado el negocio se vuelve rentable y del otro empieza a entrar en la zona roja.

Luis: lógicamente pasa lo mismo, tomaste  el ejemplo de un restaurante la pizzería pasa lo mismo para que ellas negocios montados en línea, internet donde los costos fijos también existen, porque a veces se comete el error de que se piensa exclusivamente cómo hacer este ejercicio del costo variable y de la cantidad de ventas, pero siempre hay costos fijos y servicios y equipos y Software que mantener hay personas que nos ayudan en la medida que el emprendimiento crece, así que esto será independientemente de que si es un negocio en el universo físico como puede ser un restaurante, una pizzería, incluso un comercio de ropa lo que fuera, tanto como en el mundo on line independiente de en dónde,  en qué universo vamos a llevar delante del emprendimiento.

Juan: totalmente. Me parece que acá podemos hacer un corte creo que se terminó largando ya hace más de 50 minutos estamos con él con el episodio  y vamos por la mitad así que es bastante prolijo hacemos un corte en los primeros cinco puntos y completamos en el próximo episodio los que nos faltan. ¿Te parece bien?.

Luis: perfecto. Me parece bárbaro si quiero antes de cerrar mencionar que estamos un poquito discutiendo y trabajando en la idea de un emprendimiento nuevo, que la idea es  justamente documentarlo en su evolución para poder después tomarlo como caso de estudio y compartirlo en siguientes episodios para ir tratando de ejemplificar en cuestiones prácticas todas estas cuestiones que vamos mencionando como los diez mandamientos de emprendimientos y así que no tenemos mucho más detalles hasta ahora, para decir en esta instancia pero sí compartir eso que los siguientes episodios vamos a ir contando un poquito más de qué es lo que pasa con un proyecto que vamos a arrancar de cero, no es que es algo que que tenemos varios proyectos están en curso sobre los cuales también contaremos pero en los próximos episodios pero éste arranca de cero y pretende ser un poco un ejemplo, una guía de cómo estos estos conceptos que vamos  hablando se traducen en algo bien prácticos.

Juan: totalmente. Llegamos hasta acá entonces, te agradecemos por habernos acompañado y esperamos que te haya gustado el episodio y que pueda ayudarte a emprender y hacer crecer tu negocio valoramos mucho si nos dejas tus 5 estrellas en iTunes me gusta en YouTube y en ivoox o que lo sigas en Spotify de ese modo ayudas a que este podcast siga creciendo hasta la semana próxima

Luis: Te recordamos que podés encontrar el resumen de este episodio y todo el material relacionado con el emprendimiento y los negocios en nuestro blog: http://elfarodelemprendedor.com/.

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Hasta la próxima semana!

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