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EFDE Podcast – Episodio #5 – 10 mandamientos del emprendimiento – Parte 3

Cuanto más interactúas con tus clientes, las cosas se volverán más claras y más fáciles para determinar qué es lo que deberías estar haciendo.

John Russell

En este episodio, Juan Pablo y Luis Luporini conversamos sobre los 2 últimos puntos de la serie de los 10 mandamientos del emprendimiento.

En esta tercera y última parte, tratamos los puntos 9 y 10:

  1. Definir tu meta y tus expectativas claramente
  2. Planificar, dividir y conquistar
  3. Los cimientos del éxito están en el Product-Market-Fit
  4. Encontrar o crear un nicho mínimo viable
  5. Determinar el punto de equilibrio (break even)
  6. Intentar por todos los medios estimar la demanda de la manera más precisa posible
  7. Crear un producto mínimo viable
  8. El feedback como conductor para lograr el “Product-Market Fit”
  9. El crecimiento con base en la retención del cliente
  10. La importancia de crear ventajas competitivas

Si te perdiste la primera o la segunda parte de la serie en donde conversamos sobre los puntos 1 a 8, podés acceder a los episodios a continuación:

En este episodio, comentamos sobre los siguientes emprendimientos, historias y cuestiones destacables:

  • Zapato Feroz la tienda online española de zapatos para bebés
  • Google Analytics como herramienta para analizar el tráfico en un sitio web y poder analizar entre otras métricas el bounce rate
  • Coca Cola como ejemplo de ventajas competitivas (activo intangible y efecto red)
  • Sony como ejemplo de una marca que no implica una ventaja competitiva
  • Adobe Photoshop y Microsoft Windows como ejemplos de ventajas competitivas por costos de cambio

También mencionamos los siguientes libros:

Accedé a la transcripción completa del audio:

Juan: El Faro del Emprendedor Episodio 5

Hola, soy Juan Pablo Luporini. Bienvenido a El Faro del Emprendedor, el podcast semanal en el que te ayudaremos a emprender para crear tu negocio y hacerlo crecer, mejorar su rentabilidad y resolver problemas reales, sin necesitar ser un experto en ventas, marketing o finanzas.

Luis: Yo soy Luis Luporini. Compartiremos contigo éxitos, fracasos, experiencias y lecciones aprendidas; tanto personales como de otros emprendedores.

Antes de empezar, te cuento que podés encontrar el resumen de este episodio, con sus notas y puntos importantes, junto con información adicional y todo lo relacionado con este podcast en http://elfarodelemprendedor.com/.

Juan: Este episodio está auspiciado por TiendaPlex, la plataforma más simple y efectiva para comercializar tus productos en Internet y también en el celular de tus clientes. Si querés conocer más, podés visitar http://tiendaplex.com/.

Juan: En el episodio de hoy vamos a ver la tercera y última parte de esta serie que dimos en llamar “los 10 mandamientos del emprendimiento”. En el primero de los episodios dedicados a esta serie vimos 5 puntos,  en el segundo vimos 3 puntos adicionales y para engancharnos un poco con la temática de hoy con los últimos dos puntos, vamos a repasar primero de esos ocho. Así que Luis si queres enumerarlos para ponernos un poquito en contexto.

Luis: vamos, los enumeramos entonces. El primero es definir tu meta y tus expectativas claramente, el segundo es planificar, dividir y conquistar; el tercero ”los cimientos del éxito están en el Product Market Fit”,  el cuarto “encontrar o crear un Nicho Mínimo viable”.

El quinto “determinar el punto de equilibrio o break even”, el sexto “intentar por todos los medios estimar la demanda de la manera más precisa posible”; el séptimo “crear un producto mínimo viable” y el octavo “el feedback como conductor para lograr el Product Market Fit”.

Juan: Perfecto, ahí está el repaso entonces. Si te llegaste a perder alguna de las dos primeras partes o ambas, acordate que podés encontrarlas en el blog elfarodelemprendedor.com junto con las notas de cada uno de los episodios, así que ahora  arrancamos con los últimos dos puntos de esta serie. Empecemos por el número nueve, Luis.

Luis: perfecto. El Punto 9 podemos decir que tiene que ver con el crecimiento, el crecimiento con base en la retención del cliente. ¿Qué significa esto?, tener claro que cuando tenemos validada nuestra idea, cuando sabemos que elegimos el mercado objetivo y sabemos que el producto, la solución o el servicio que creamos satisface esa necesidad, vamos a enfocarnos en empezar a crecer y el concepto más importante en ese crecimiento, quizás de una manera anti intuitiva, tiene que ver con ser capaz de retener a esos clientes en contraposición quizás con otro concepto muy importante que es, ser capaz de adquirir nuevos clientes; es decir uno dirá: cómo crezco sin adquirir, no estamos diciendo eso, estamos diciendo que sin duda que vamos a tener que tener mecanismos para que se incorporen nuevos clientes a nuestro a nuestro negocio, nuestro emprendimiento pero es aún más importante que los que ya logramos incorporar o los que se siguen incorporando; nosotros seamos capaces de retenerlos entendiendo que retenerlos significa que permanezcan usando nuestra solución, nuestro producto, nuestro servicio prolongadamente en el tiempo.

Porque esa solución, ese producto, ese servicio continúa satisfaciendo genuinamente esa necesidad; es decir, le estamos aportando realmente valor. Digo que es bastante importante distinguir este concepto de adquirir nuevos clientes versus retener los clientes, las dos cuestiones son muy importantes pero si uno se pone a investigar por internet cuestiones con negocios online y además, siempre vamos a encontrar muchas referencias a que el secreto tiene que ver con conseguir tráfico hacia nuestro sitio, hacia nuestro post, hacia nuestra página, hacia el recurso en donde nosotros estamos intentando vender nuestro producto o servicio. Y que el secreto pasa por el tráfico es decir, si traemos mucho tráfico nos va a ir bien y si no traemos mucho tráfico nos va a ir mal.

Es un grave error de concepto porque es cierto que vamos a necesitar llevarle tráfico a nuestra página, nuestro servicio o nuestro producto, pero definitivamente es una cuestión necesaria pero totalmente insuficiente; con eso no vamos a lograr más que, si no logramos encontrar un modo de retener a nuestros clientes, lo único que vamos a hacer incorporando tráfico es perder dinero. Porque siempre conseguir tráfico de uno u otro modo de modo directo o indirecto sale dinero, en definitiva nuestro foco inicial en la etapa de crecimiento que  arranca luego de haber validado y haber apostado y poder haber contrastado el Product Market Fit, pasa por tener claro que vamos a saber conseguir retención de los clientes que tenemos. Si Juan, ¿que ibas a decir?.

Juan: iba a decir que esto que decís de la retención funciona en muchos niveles, desde lo que seguramente todos nos imaginamos, que es tener que conseguir un cliente, darle un servicio, que ese cliente vuelva a comprar o en el caso de los servicios de recurrencia o de suscripción por ejemplo que el cliente permanezca suscripto pero también funciona, vos hablás del tráfico y en cuestiones muy puntuales y  muy elementales por ejemplo: cuando uno está tratando de optimizar el tráfico y el comportamiento y la adquisición y la retención de clientes en un sitio web, una de las métricas que se trata de optimizar y que los buscadores en particular Google está muy atento, es una cosa que se llama Bounce Rate, o sea el índice de rebote, no es este el episodio en el que nos vamos a poner más técnicos con estos temas pero para ilustrar el ejemplo de esto que contaba Luis sobre sobre los clientes, pasa hasta en los segundos que transcurren desde que alguien llega por ejemplo a nuestro sitio y que ocurre y cómo eso nos afecta si a la persona le estamos dando valor en el sitio y se queda unos minutos, visita un par de páginas y después eventualmente se va.

Ahora si la persona llega al sitio y casi instantáneamente sale porque se da cuenta de que no es lo que estaba buscando no es lo que necesita. Ese es un micro ejemplo de cómo en el proceso en el cual el negocio va adquiriendo el prospecto llamémosle porque todavía ni siquiera son clientes, este concepto, en este caso la persona vino y se fue a los 3 segundos literalmente me perjudicó, porque esto que contaba Luis de Google analytics hace algunos minutos nos vamos a jugar en contra en las estadísticas del sitio y seguramente termine rankeando peor que si ni siquiera hubiera venido esa persona y después va a una cuestión mucho más fundamental que es; una vez que ya es cliente le dimos nuestro producto, nuestro servicio, asegurarnos que  después experiencia siga siendo cliente.

Luis: sí claramente eso tiene mucho que ver con un concepto bastante importante en el ser humano que es la generación de hábitos, sobre esto ya vamos a hablar mucho más, la retención de un cliente está estrechamente vinculada con la capacidad que tengamos para generar hábitos con nuestro producto solución en ese cliente. Entonces si logramos generar un hábito en ese cliente vamos a tener una retención mucho más prolongada, si no logramos generar hábitos en ese cliente va a ser mucho más difícil retenerlo.

Hay un libro bastante interesante que después vamos a dejar en las notas del programa, es un libro que se llama Hoop enganchado en inglés que habla muy puntualmente sobre este tema de la generación de hábitos, la psicología en relación con la creación de productos y cómo opera esa lógica y esas emociones en el proceso de los consumidores y de los clientes para con los productos o las soluciones. El libro del autor Snyder House después lo vamos a dejar en las notas del programa para quien pueda llegar a estár interesado. Muy  interesante.

Juan: Si.

Luis: Juan

Juan: No sé si querías dar algún ejemplo de esto.

Luis: recuerdo que me anoté un caso reciente de un emprendimiento de venta de producción y venta de zapatos para bebés y para niños en España bastante interesante porque es la historia de un matrimonio donde él se dedicaba justamente a la informática a lo que son los sistemas y  la esposa trabajaba en una empresa dedicada justamente a lo que es calzado y en menos de 2 años deciden tratar de emprender juntos un nuevo negocio relacionado con, se les ocurre la idea más a raíz de, muchas veces las ideas surgen porque uno empieza a buscar en sus propios conocimientos, de qué es lo que sabe como para poder explotarla no siempre sucede así pero muchas veces arranca por ahí y deciden ver la posibilidad de empezar a crear un diseño de zapatos orientado exclusivamente al segmento de los bebés y de los niños. Sabemos que son clientes incluso te lo cuentan ellos muy particulares porque los bebés y los chicos no tienen esa traba de, si hay algo que no les gusta tanto no les viene bien, en definitiva si hay algo que no le gusta no van a seguir haciéndolo.

Los adultos nos adaptamos muchas veces podemos estar sufriendo con algo igualmente nos adaptamos seguimos adelante pero sabemos que si le ponemos a un bebé o a un chico un zapato incómodo, el zapato puede estar ahí unos pocos minutos y rápidamente va a salir volando seguramente por el aire, con lo cual el foco del emprendimiento era tratar de crear calzado para bebés y para niños que cumpliera con la necesidad de ser muy cómodos, muy  adaptable a los pies de los bebés y adicionalmente de utilizar materiales sin tóxicos, materiales nobles, materiales ecológicos; perseguía ese conjunto de objetivos, bastantes nobles mas allá de que claramente iba a ser un negocio, pero desde los fundamentos era muy sencillo.

Toma la decisión de generar muy poquitos diseños de dos o tres zapatos sin pensar en múltiples opciones y partir de esos diseños empezar a probarlos con conocidos. Ni siquiera pensemos que tenían una fábrica, producirlos artesanalmente para validar que los hijos de su conocido, su propio hijo y demás como usuarios realmente cumplían con esto de que no le revolearan los zapatos por la cabeza. Efectivamente consigue validar este producto, fijense aca el concepto de retención muy importante porque conseguir una primera venta de un zapato no es tan difícil como conseguir que el cliente que compró por primera vez vuelva a comprar un segundo par.

Juan: totalmente.

Luis: en particular en el caso del nicho de los bebés y de los niños pequeños la recurrencia es aún mayor que en los adultos porque como los pies…

Juan: no le dura nada claro.

Luis: los chicos crecen permanentemente cuando son chicos, entonces por ahí un par de zapato dura tres meses o dos meses con lo cual validan esta idea y trabajan sobre estos mismos conceptos de lograr una experiencia única en el sentido de que los zapatos fueran cómodos,  muy sencillos en su diseño, fueran muy agradables al uso de los chicos y tuvieran un precio competitivo.

Finalmente consiguen establecer sus propios diseños, el emprendimiento empieza a crecer montan un sitio web con un e-commerce sin tienda física, empieza a publicar los pares. En definitiva para resumir la idea, hoy en la actualidad están aún únicamente con su sitio ecommerce web ya con un acuerdo de fabricación de diseño propio, ellos como dueños de su propio diseño pero fabricando en fábricas de terceros que le respetan el diseño y los producen y están teniendo ingresos por 30000 € mensuales,  todos los meses 30000 €

de facturación.

Con esto quiero decir, que está muy claro que esto es sostenible en el tiempo si se consigue validar la idea en una primera instancia pero además retener porque sino no hay manera de escalar el negocio en el largo plazo, estamos hablando para emprendimientos, siempre uno va a poder encontrar un contraejemplo y seguramente encuentran generar una empresa a un inversionista por detrás poniendo mucho dinero para generar exclusivamente adquisición de clientes y eso poder darle alusión a que el negocio crece.

Ya lo vamos a hablar en otros episodios pero en general es crecimiento destructivo. Entonces conceptualmente cuando hablamos de crecimiento con base en la retención estamos hablando de crecimiento que sustenta genuinamente la evolución de ese negocio en el tiempo y tiene que ver con que el cliente que conseguimos tener podemos retenerlo porque seguimos resolviéndoles esos problemas a medida que el tiempo avanza.

Juan: Sí de hecho le vamos a dejar para más adelante pero él el índice de retención vamos a compartir alguna planilla como para que se puede entender mejor y se pueda aprovechar, pero hasta matemáticamente altera la ecuación económica y el rendimiento de un negocio, parece una obviedad pero subir a veces un 2 o 3% de retención de clientes puede ser la diferencia entre que un negocio funcione no funcione.

Luis: exactamente, nos queda el último punto.

Juan: el  último punto tiene que ver con la importancia de crear ventajas competitivas o de tenerla si uno tiene la suerte de tener más de arranque, diría que no es algo que sea imprescindible para tener un negocio, pero claramente sube la calidad, mejora el rendimiento y baja el riesgo. Vamos a tratar de entrar un poquito más en detalle sobre  a qué nos referimos con las ventajas competitivas, para no ponernos muy teóricos vamos a mencionar algunos tipos de ventajas competitivas y a dar algunos ejemplos: las ventajas competitivas en principio las vamos a clasificar en cuatro segmentos, en cuatro categorías; la primera de ellas es la que podemos llamar “activos intangibles” y como ejemplos de activos intangibles tenemos algunos casos de marcas para un producto o un servicio, patentes y también licencias regulatorias.

Retrocediendo un paso, una ventaja competitiva es una característica que tiene nuestro negocio qué le da una cierta capacidad que no tienen los negocios de la competencia. En general esta capacidad puede ser para vender más caro, comprar más barato, retener mejor a los clientes pero es importante distinguir lo de algunas otras expresiones que a veces se confunden con ventajas competitivas.

Luis: sí

Juan: y para ir algunos ejemplos concretos de qué casos a veces son ventajas competitivas y cuáles no son ventajas competitivas cuando hablamos del caso de las marcas por ejemplo fue uno de los tres del primer grupo, que serían los activos intangibles mencioné marcas patentes y licencias regulatorias.

Si vamos al caso de las marcas me parece que probablemente el ejemplo más emblemático sea Coca Cola, vos puedes poner todas las marcas de gaseosas que quieras en un supermercado,  Coca cola y en menor medida Pepsi tienen de movida una ventaja sobre todo el resto. El resto podrán tratar de vender por precio, de poner una promoción particular, un sorteo pero si a vos te gusta la Coca Cola o te gusta la Pepsi en serio primero Coca Cola porque claramente enloquece la competencia de marcas ha estado siempre un paso adelante; pero tú tendencia, si a vos te gusta esa bebida vas a comprar esa bebida y ninguna otra y va a hacer que la competencia tenga que hacer un esfuerzo inmenso para poder cambiar tu decisión de compra.

Ese tipo de caso la marca y su diferencia es muy importante y es una ventaja competitiva.

Luis: No hay que confundir.

Juan: es así claro.

Luis: no porque muchas veces uno puede mencionar la marca como una ventaja competitiva en otros casos y ahí se puede notar que la gente que no es el caso.

Juan: el ejemplo que es bastante de rigor y después vamos a decir dónde podemos encontrar más información del tema es, vamos a comprar un equipo de música por ejemplo Sony, te encontrás con un equipo de música Sony y la marca juega a favor, Sony es una buena marca con muy buenos productos una tradición de de calidad y por supuesto que suma que el equipo de música sea Sony; pero si vos al lado del equipo Sony encontrar un Panasonic, un Pioneer otra marca que te da las mismas prestaciones y la ecuación precio prestaciones a vos te cierra mejor, el grueso de la gente no lo va a dudar iba a comprar la otra marca.

Luis: sí, sin dudas.

Juan: entonces tenemos un caso donde la marca es buena, juega a favor,  suma pero bajo ningún punto de vista es una ventaja competitiva, el otro término que se le suele dar a las ventajas competitivas en este contexto es el de foso: algo que bloquea a la competencia acceder a tu negocio y a tus clientes.

Luis: o lo hace altamente dificultoso.

Juan: dificultoso, costoso, como lo querramos. La marca Coca Cola es un foso muy claramente y la marca Sony para lo que es un minicomponente es un equipo de música, no.

Luis: vamos con el segundo tipo.

Juan: sí, digamos lo que son activos intangibles el tema de las patentes, un ejemplo muy claro que son los medicamentos, hay medicamentos que alguien registra una patente y no puede venir a otro y venderlo.

Luis: claramente

Juan: ahí vos tenés poder de precio, a veces si te encontrás con regulaciones, frenos, etcétera pero básicamente es una barrera muy complicada de salvar para la competencia.

Luis: sin dudas.

Juan: y después  las licencias regulatorias, vas a poner un restaurante en un lugar o local que es una zona turística que yo vivo, tenes un balneario y el municipio te da una licencia para que en cierta extensión de terreno, quien tenga la licencia, por supuesto la tenes que pagar o no, pero en ese momento la licencia la tenés vos y no puede venir un competidor y ponerse al lado.

Luis: claramente

Juan: todos son ellos son ejemplos de ventajas competitivas de fosos de lo que podríamos llamar activos intangibles.

Luis: perfecto.

Juan:  el segundo tipo de ventaja competitiva de foso es lo que se suele denominar “costo de cambio”, me gustó mucho el ejemplo que leí hace un tiempito que es el de los programas de tratamiento de imágenes en Photoshop, hay un montón de opciones distintas de Photoshop pero el costo de cambio es altísimo porque las empresas que contratan personal, en primer lugar cuando van a las universidades los diseñadores gráficos aprenden usando Photoshop.

Entonces es un estándar de facto, las empresas piden profesionales que sepan Photoshop, tienen comprar licencias de Photoshop para trabajar; entonces sí Photoshop te quiere cobrar más por la nueva versión del producto, vos te podés pasar a otro producto, pero vas a perder un montón de cosas que vienen atrás, vas a perder la capacitación de su personal, la capacitación gratuita, que reciben gratuita desde el punto de vista del empresario. Mientras están educando en el proceso educativo entonces lo que perdés por un lado no compensa lo que podés ver por otro. Lo mismo pasa con algo parecido que todo el mundo usa: Windows, el sistema operativo Windows tiene un costo y hay otros sistemas operativos para usar en la computadora escritorio gratuitos y sin embargo la mayoría de las empresas y de la gente, los particulares opta por usar Windows.

Cambiar tiene un costo enorme, tenés que cambiar el Software que corre sobre el nuevo sistema operativo y pasa a ser uno que no estás acostumbrado a usar, entonces sacando una porción de usuarios menores que pueden estar dispuestos a hacer ese salto para Microsoft en este caso, ese foso, esa ventaja competitiva es muy importante y definitivamente la usan muy bien.

Luis: estas ventajas competitivas siempre definen, o en la mayoría de los casos la capacidad que tienen los creadores de esos productos, los proveedores de los productos de disponer de lo que de lo que se denomina poder de precio o capacidad en inglés “pricing power”, capacidad para incrementar los precios sin afectar el crecimiento y la evolución del negocio, este caso que vos decías, Photoshop intentando subir en un 10% los precios de la licencia de Photoshop, su negocio no va a cambiar y de hecho va a mejorar, va a tener mayor cantidad beneficios porque cuentan con esa ventaja competitiva y en este caso relacionado con el tipo del costo del cambio.

Juan: totalmente. El tercer y anteúltimo tipo es lo que se suele llamar “economía de redes” qué ocurre cuando tu negocio tiene cierta característica por su volumen o por su extensión que te permite obtener una ventaja competitiva para comercializar otros productos u otros servicios; o te apoyas en productos y servicios que podrían ni siquiera ser los tuyos para obtener la ventaja, vamos a dar dos ejemplos: hace un rato hablábamos de Coca Cola y de Pepsi.  Acá en Argentina hace unos años las dos empresas se metieron en el negocio de la venta de agua saborizada, claramente un negocio minoritario por lo menos al momento de la creación, muy minoritario respecto de la venta de gaseosas.

Luis: sí, de hecho había competidores mucho más pequeños locales con productos de esas características, es decir no eran los pioneros.

Juan: no eran los pioneros y demás respecto a los productos nuevos de las aguas saborizadas ya estaba más instalados los competidores. ¿Qué pasó?, Pepsi, Coca Cola tenían ya una red propia de distribución de gaseosas que trasladaba los productos desde el lugar de fabricación hasta los distintos comercios los mayoristas y los minoristas de expendio, esto les permitió tener costos mucho más bajos para distribuir los productos y también llegar con algunos distribuidores tercerizados a acuerdos de exclusividad para la distribución de aguas saborizadas. Ahí vemos cómo esa red preexistente apalancó el desarrollo del producto nuevo.

Luis: excelente ejemplo de economía de redes.

Juan: sí, muy interesante ese caso de cómo  se va extendiendo horizontalmente la oferta de productos

Otra cosa se me ocurre, iba a ir a mencionar el caso de la red pero ya en ese sentido no  solamente para apoyarse en algo preexistente sino como la extensión del negocio te va permitiendo extenderte más rápido.

Luis: claramente

Juan: el caso de las tarjetas de crédito, por ejemplo pensemos en Visa, Mastercard y American Express, son tarjetas que están aceptadas en un número monstruoso de comercios. Eso hace que si vos como usuario tenés que pedir una tarjeta de crédito seguramente vas a optar por alguna de las grandes, entre otras cosas porque son las aceptadas en muchos comercios. Entonces esa realidad de que son aceptadas en muchos comercios es prácticamente la razón o una de las razones fundamentales por las cuales incorporan más clientes, pero a su vez el hecho de incorporar los clientes hace que sean más tentador para nuevos comercios.

Luis: sumarse a esa red.

Juan: sumarse red de tarjeta y así sucesivamente.

Luis: excelente

Juan: imagínate tratar de entrar, hay casos  de tarjetas que han tenido buena penetración por lo menos en ciertos sectores del mercado con cierto perfil particular, pero a nivel global es muy difícil.

Luis: no hay manera de desplazar .

Juan: no hay manera. Bien.

Juan: y el último tipo de ventaja competitiva que me parece que es una de las que más alcance pueden llegar a tener los comercios más pequeños, los negocios más pequeños son las ventajas que tienen que ver con los costos; con obtener un foso, una ventaja competitiva en los costos del negocio. Está esta ventaja de costos se puede dar por distintas razones, una de las que para mí es más entendible, más evidente, es cuando se produce una ventaja de costo por cuestiones de ubicación.

Luis: ubicación geográfica estamos hablando

Juan: geográficas, físicamente. Supongamos que vos tenés una zona de la ciudad en donde hay un gran desarrollo inmobiliario y hay una cantidad muy grande de constructoras trabajando, edificios, casas, etcétera. Si tu negocio es un corralón de materiales, como decimos aca en Argentina, un corralón de materiales un lugar donde se compra hormigón, hierro, ladrillos, etcétera y estás ubicado cerca de la zona del desarrollo o en la zona de desarrollo inmobiliario; porque por ahí por razones históricas tu negocio está ubicado ahí desde hace décadas y justo ahora la zona se empezó a desarrollar o porque te diste cuenta de que iba a ser una zona con desarrollo y conseguiste un predio e instalaste negocio ahí;  pareciera ser que tenés una gran ventaja desde el punto de vista del costo de los fletes para entregar mercadería en las distintas constructoras, en las distintas obras que va a ser muy difícil de salvar para una empresa similar que está a 10 kilómetros en las afueras de la ciudad, a la hora de fijar tus precios tu componente de costos respecto del traslado va a ser mucho menor.

Luis: sí entiendo en este ejemplo que vos das el costo del flete un componente preponderante en la determinación de los costos de ese negocio.

Juan: sí,  y también por el tema de los tiempos, muchas veces sabemos que en lo que es la construcción uno hace una previsión, pero factores climáticos, avance de los distintos equipos de trabajo hace que se corra esa previsión y requiera materiales con cierta urgencia para no tener parados a los trabajadores, que lo tengas cerca y que te pueda entregar la mercadería rápidamente es un valor muy importante además de lo económico.

Luis: exactamente

Juan: lo mismo puede pasar con la empresa que hace delivery de comida y está instalada en el medio de una zona con muchos comercios del rubro gastronómico  entonces va a tener una ventaja para repartir desde allí, en principio eso hay que tener cuidado porque a veces no evita que otro negocio se instale al lado pero a priori una ubicación privilegiada puede ser una barrera aplica de salvar para la competencia.

Luis: exactamente. Sobre sobre esta clasificación e incluso profundizando más sobre el concepto de ventajas competitivas tanto en esta apertura que hizo Juan con algunos ejemplos e incluso en las empresas ya a mayor escala, les vamos a dejar una referencia en las notas al programa, hay un libro un excelente libro para recomendar que que se tradujo al español con el título de “el pequeño libro que genera riqueza” del autor Pat Dorsey la verdad que lo recomiendo es muy bueno,  aquellas personas que les interese profundizar en todo lo relacionado con las ventajas competitivas y como eso permite hacer crecer y generar riqueza está muy bien tratado en el libro, muy recomendable.

Juan:  este sí lo leí, que siempre me sacas un poco de ventaja con eso, el libro tiene un enfoque, está muy orientado desde la visión de una persona que busca invertir en empresas ya existentes, Pat Dorsey en un inversor muy importante pero me parece que es muy buena y muy complementaria la visión para alguien que quiere crear su propio negocio porque como fuimos viendo en todos estos puntos muchas veces ayuda ver el negocio de afuera y no evitar caer en algunos de estos vicios que fuimos recorriendo.

Luis: sí de hecho creo que están bastante conectadas en el largo plazo el concepto de cómo cómo pensar en invertir en un negocio y cómo pensar en crear un negocio o emprender, si bien uno por ahí intuitivamente porque nos lo explican desde desde que somos chicos en nuestra educación y en  las escuelas lo que significa invertir, pero la verdad es una lástima que no sea así, si hay otros países que si lo trabajan muy bien, pero la verdad es que están muy relacionados los conceptos y en algún episodio adelante podemos dedicar tiempo y seguramente revisar los conceptos que tengan que ver con inversión con financiamiento y más que son muy interesantes también

Juan: Sí seguramente también les vamos a recomendar algunos recursos adicionales, hay algunos blogs y algunos podcast muy interesantes sobre el tema; quería agregar que la ventaja que mencionábamos respecto a la ubicación no es el único tipo de ventaja de costo que hay, no me quiero extender demasiado, pero si uno consigue ventajas sobre los costos de su negocio complica a cualquier otro emprendimiento que pueda constituirse en competencia del negocio nuestro.

Luis: exactamente.

Juan: en definitiva este fue el último de los mandamientos, vamos a hacer Luis una vez más un repaso de numeración rápida ahora sí de los diez completos, así que con eso le damos un cierre al tema, así que si queres enumerarlos.

Luis: dale, los enumeramos entonces. El primero es “definir tus metas y tus expectativas claramente”,  el segundo “planificar, dividir y conquistar”, el tercero “los cimientos del éxito están en el Product Market Fit”,  el cuarto “encontrar o crear un Nicho mínimo viable”, el quinto “determinar el punto de equilibrio o break even”, el sexto “intentar por todos los medios estimar la demanda de la manera más precisa posible”.  

El séptimo “crear un producto mínimo viable”,  el octavo “el feedback como conductor para lograr el Product Market Fit”,  el noveno “el crecimiento con base en la retención del cliente” y el décimo y último “la importancia de crear ventajas competitivas”;  con eso enumeramos todos los puntos que vimos.

Juan: bien, como decía al principio sí querés repasar algo, si querés escuchar nuevamente alguno de los puntos, alguna de las partes de cada uno de los episodios en el blog con el resumen y una cosa que no mencionamos es que en cada uno de los post está también la transcripción completa del episodio, son transcripciones largas por qué bueno obviamente cuando uno habla un rato, eso en palabras, en texto escrito es voluminoso pero a veces viene bien para buscar algún contenido en particular que por ahí en audio es un poquito más difícil de encontrar precisamente alguna referencia.

Luis: correcto y esto va a estar junto con las referencias también, los recursos, los libros que hicimos mención de los diferentes episodios, así que  bienvenidos y si alguno le gusta leer es genial se pueden aprovechar y ahí están las referencias.

Juan: perfecto bárbaro bueno ahora sí entonces terminamos la serie de los diez mandamientos el emprendimiento.

Juan: Te agradecemos por habernos acompañado y esperamos que te haya gustado el episodio y que pueda ayudarte a emprender y hacer crecer tu negocio. Valoramos mucho si nos dejas tus 5 estrellas en iTunes, tu me gusta en YouTube y en ivoox o que no sigas en Spotify de ese modo nos ayudas a que este podcast siga creciendo. Hasta la semana próxima.

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Hasta la próxima semana!

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2 Comments

  1. Diego Diego

    Hola. Me gustaría saber exactamente cuál es el significado del término “foso”. Gracias!

    • Juan Juan

      Hola Diego, gracias por tu consulta.
      “Foso” (moat en inglés) se usa en este contexto para referir a una ventaja competitiva que un negocio/empresa tiene por sobre su competencia actual o futura.
      Es algo que, idealmente impide, o al menos dificulta seriamente la tarea de la competencia.
      Como ejemplo podemos tomar el caso de una concesión otorgada por la autoridad gubernamental, que brinda exclusividad a una empresa para el desarrollo de sus actividades. En este caso el “foso” impide el ingreso de competencia, por lo que se dice que existe un “foso amplio” o “wide moat”.
      En principio el foso puede ser vulnerado si se modifica o vence la concesión, pero mientras tenga vigencia protege al negocio de la competencia.
      El término viene de los fosos de agua que rodeaban a los castillos medievales para prevenir invasiones.

      Muchas gracias por tu interés !
      Saludos.

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