EFDE Podcast – Episodio #4 – 10 mandamientos del emprendimiento – Parte 2

Juan: El Faro del Emprendedor Episodio 4

Hola, soy Juan Pablo Luporini. Bienvenido a El Faro del Emprendedor, el podcast semanal en el que te ayudaremos a emprender para crear tu negocio y hacerlo crecer, mejorar su rentabilidad y resolver problemas reales, sin necesitar ser un experto en ventas, marketing o finanzas.

Luis: Yo soy Luis Luporini. Compartiremos contigo éxitos, fracasos, experiencias y lecciones aprendidas; tanto personales como de otros emprendedores.

Antes de empezar, te cuento que podés encontrar el resumen de este episodio, con sus notas y puntos importantes, junto con información adicional y todo lo relacionado con este podcast en http://elfarodelemprendedor.com/.

Juan: Este episodio está auspiciado por TiendaPlex, la plataforma más simple y efectiva para comercializar tus productos en Internet y también en el celular de tus clientes. Si querés conocer más, podés visitar http://tiendaplex.com/.

En el episodio de hoy vamos a recorrer la segunda parte de los diez mandamientos del emprendimiento. En el último episodio llegamos hasta el número cinco y ya nos habíamos extendido bastante, así que decidimos hacer un corte y continuar en el episodio de hoy con esta segunda parte que tiene tres puntos adicionales de los diez. Así que nos van a quedar dos para la tercera y última parte de la serie de los diez mandamientos del emprendimiento. Antes de arrancar con los puntos de este episodio estaría bueno hacer un repaso de cuáles fueron los cinco que vimos en el episodio pasado.

Luis, si queres hacer una breve reseña.

Luis: Perfecto. Repasamos entonces los primeros cinco.

El primero es definir tu meta y tus expectativas claramente.
El número dos, es planificar, dividir y conquistar.
El número tres, los cimientos de éxito están en el “Product-Market-Fit”, la relación entre producto y mercado y la simbiosis entre ambas cosas.
En el punto cuatro, encontrar o crear un nicho mínimo viable, y
El punto cinco, que es el último que tratamos en el episodio anterior, determinar el punto de equilibrio o break even cómo muchas veces se lo conoce en inglés.

Juan: Perfecto. Si te llegaste a perder el episodio anterior, podés encontrar el contenido y las referencias en las distintas redes en dónde estamos, en el blog de elfarodelemprendedor.com y podés si querés arrancar por ahí antes de empezar con este episodio.

Vamos a ver esta semana el punto número seis, vamos a mencionar para un nuevo negocio o emprendimiento no subestimar e intentar por todos los medios posibles estimar la demanda para nuestro producto o servicio de la manera más precisa posible.

Decía no subestimar porque es muy común que este punto se pase por alto y sobre todo en los emprendimientos más pequeños y familiares; en general se considera muy rápidamente que no hay una forma de saber, de ponderar, de estimar, de aproximarse a cuál va a ser la demanda para nuestro producto y entonces se recurre a una estimación o a una percepción intuitiva, que creemos que va a pasar.

Luis: “Lo que creemos que va a pasar”.

Juan: Para este caso yo quería traer al episodio una historia que conocía para contarla en este episodio. La conocía desde hace un tiempo pero no tenía algunos detalles y me contacté con la persona, le pedí que me contara un poco y fue muy detallado. Me contó con bastante en detalle lo que hizo, creo que es un caso muy interesante; me pidió que no nombre cuál es el comercio y vamos a respetar obviamente eso. Creo que es el típico caso que ejemplifica esto que estamos diciendo, porque es un negocio, básicamente es una pizzería de barrio, volvemos al ejemplo de la pizzería.

Luis: Pero esto es un caso ya concreto.

Juan: Pero lo usamos para explicar cómo se calculaba, seguramente lo usé influenciado por lo que iba a contar después, el costo variable, el costo fijo etcétera, y el punto del break even point. Ahora voy a un caso concreto, lo que me contaba esta persona es que está pizzería de la cual cuyo emprendimientos surgen todos estos esfuerzos hechos para estimar la demanda, en realidad fue su segunda pizzería. Y dice que es una de sus anécdotas principales cómo cambió y no le fue tan bien en la primera, la sigue teniendo, como cambió en particular su tratamiento de este punto de un negocio al otro con unos años de diferencia en el medio.

Me contaba que en el primer negocio lo que hicieron fue algo que, por lo menos yo me detecto vicios y tendencias hacia eso, creo que es lo que hacemos todos o lo primero que pensamos. El razonamiento incorrecto sería este, decir si por cada pizza ganó tanto, equis cantidad de dinero, en el ejemplo del cálculo del break even point usamos USD 10,

Luis: USD 12 creo.

Juan: creo que USD 12 era el precio de venta y el costo era USD 2 y USD 10 era la ganancia.

Luis: exacto

Juan: si yo vendiera 20 pizzas por día ganaría USD 200 en 30 días al mes, son USD 6000, la verdad es que está bárbaro el negocio y si arrancó básicamente no con eso números exactamente, fue una suposición, no estuvo basada en nada, si se acercó un poco más al valor de cuánto le dejaba cada pizza supuestamente, esa era la información que tenía pero el volumen de ventas no surgió de ningún recurso válido, o sea no tenía ningún elemento para saber iba a ser esa cantidad, la mitad o el doble.

Luis: pura percepción.

Juan: pura percepción, pura intuición y como decía, años después es que no fue un disparate el cálculo que hizo, pero tardó en llegar a valores cercanos a ese número unos cuantos meses, por lo tanto el comienzo del negocio fue muy complicado.

Me empezó a contar un poco qué es lo que hizo para la segunda iteración, para la segunda pizzería y quería compartir un poco acá porque; los métodos que voy a mencionar más que métodos en realidad es un poco un ejemplo, de donde uno debe poner el ingenio porque es muy importante detectar lo más temprano posible si los números van a cerrar o no.

Está claro que ninguno de estos mecanismos y ninguna estas estimaciones es perfecta pero es mejor que nada. A veces uno tiene muchos ejemplos y muchos mecanismos en lo que es el mundo online para estimar demanda, ya vamos hablar en un episodio específicamente de eso, pero esto que está de el mundo offline, que ocurre en la vida real a veces no parece tan obvio, para no dar tantas vueltas, algunas de las cosas que hizo antes de decidir alquilar el inmueble que finalmente después sería la pizzería.

En primer lugar la ubicó en el mapa de la ciudad de Ciudad de Buenos Aires hará aproximadamente de esto, no quiero exagerar pero más o menos entre 4 y 5 años; ubicó en el lugar del inmueble que tenía una serie de motivos por los cuales le cerraba físicamente, estaba en un lugar cómodo, tenía un buen lugar para poner el horno, la cocina, la cantidad de mesas. Desde ese punto de vista se lo había imaginado bien ya tenía una experiencia previa en un negocio del ramo, entonces lo primero que hizo fue ubicar en el mapa todas las pizzerías que están cerca del inmueble y se concentró en las que estaban en una distancia que no recuerdo exactamente cuánto, pero como si yo dijera 600 metros, 700 metros del lugar donde estaba por alquilar.

Y lo que hizo fue: anotó los horarios de apertura y cierre de cada una de estas pizzerías y se fue con el socio a cada una de ellas, estaciono el auto en frente de la puerta y uno contaba la cantidad de motos de delivery que salían y el otro la cantidad personas que entraban a sentarse en las mesas. Iba un día una, otro día otra y los fines de semana, es un trabajo que le llevó dos meses aproximadamente. Vos vas un sábado a una y no estás en la otra, uno podría pensar que esto no es certeza de nada, porque la persona puede seguir yendo a una pizzería y no quieres decir que por poner una nueva vaya a la tuya.

Está bien, pero estaba tratando de medir cuánta gente consumía en las proximidades del lugar el producto. Si una pizzería establecida, a 6 cuadras, 7 cuadras donde él pensaba instalarse no tenía pedidos y ese era el cuadro general para todas las que lo rodeaban era un warning, era un punto de preocupación.

Luis: sí claramente, no por el hecho de poner una nueva pizzería en este caso la demanda se iba a crear a partir de la existencia de esa nueva pizzeria.

Juan: claro.

Juan: exactamente.

Luis: con lo cual era muy válido el enfoque.

Juan: exactamente. Después tenés los desvíos, seguramente alguna persona que no salía a comprar pizza podría llegar a comprarle a él porque la tiene más cerca, porque le gusta la pizza que fabrica, eso puede pasar, pueden robarle algún cliente a una de las pizzerías existentes pero como primer indicador de cantidad de demanda en el área para un producto exactamente análogo al que le iba a vender, es un acercamiento bastante bueno.

Entonces eso fue lo primero que hizo desde un punto de vista netamente offline, no había ningún ningún recurso tecnológico, anotaba en un cuaderno después si, lo cargaba en una planilla pero básicamente tenía la información ahí. Lo siguiente que hicieron fue una serie de campañas en Facebook hiper targeteada localmente al área de influencia, alrededor del local donde se iban a instalar.

Me pareció muy interesante lo que hicieron, en primer lugar a una campaña hacia una encuesta en donde básicamente lo que le preguntaron a la gente es, cuántas pizzas compraban por mes y el costo de la campaña debido a lo targeteado desde el punto vista de la ubicación era extremadamente bajo, despues voy a dar ejemplo personal desde cómo son los costos cuando una targetea digamos muy precisamente el publicó destino.

Luis: aclaremos para aquellas personas que quizás no hayan tenido interacción con campañas publicitarias en Facebook o en alguna red social una de las ventajas de las herramientas que nos dan estas redes tienen que ver con la capacidad de tratar de acotar por diferentes criterios a quiénes va dirigida esa campaña o ese objetivo de mostrarle un aviso a un conjunto de personas en el sentido de poder discriminar por edades, localización geográfica, intereses y otros tantos criterios.

Sobre esto vamos a hablar mucho en adelante, vamos a hacer mención en varios episodios y hasta casi con seguridad hagamos un episodio específicamente enfocado en eso. Perdón la interrupción Juan, pero básicamente quería transmitir la idea.

Juan: de hecho ahora que hablas de targeting por ahí es un buen punto para abrir un paréntesis y contar esto que decía de la experiencia personal antes de cerrar la historia de la pizzería. Hace 4 o 5 años, me pasó acá en Pinamar donde yo vivo que voy a buscar a uno de mis hijos al colegio y cuando se está acercando al auto me dice: ¿que pasó que sacaste la patente del auto? y yo no la había sacado; miro y efectivamente no estaba, había perdido la patente.

Había sido un día de bastante lluvia, volví en el camino por los lugares donde había pasado, había un par de zonas con alguna depresión en el terreno ligeramente inundadas, nada del otro mundo pero con un poco de agua y la verdad es que no lo encontré, eso es un problema; uno no puede circular sin la patente, entonces me sugirieron pasar por las comisarías, el que escucha estará diciendo que tiene que ver esto pero ya llegamos. Pase por las comisarías, por las estaciones de policía para preguntar y había un montón de patentes de vehículos perdidas pero no estaba la mía, me sugirieron que fuera al cuartel de bomberos porque la gente las dejaba a veces ahí, pero sin éxito.

Estaba llegando al punto donde tenía que lanzar el trámite oficial, es bastante engorroso pedir que la vuelva a emitir, eso implicaba tener que ir a probablemente a Buenos Aires a buscarlas, una complicación importante. Lo que hice fue cree una página en Facebook que se llamaba, está todavía si la buscan la van a encontrar, patentes pérdidas en Pinamar y le puse un dibujo, una patente y cree un único post que decía: “el día tanto perdí la patente que comienza con”, acá en Argentina las patentes tienen, ahora tienen una normativa nueva, pero en ese momento eran tres letras y tres números, puse los tres letras, no puse los números como una forma de detectar se le contestaba en serio o no.

Puse el post lo compartí con las personas que conocía y cargue una campaña publicitaria apuntándole al lugar donde yo vivía y algo así como en millas, 5 millas alrededor que creo que en ese momento Facebook te prometía poner no solamente en millas y puse una intención de gasto de alrededor de USD 5 por día máximo.

Dije, voy a dar un plazo de 3 días, si en 3 días aparece buenísimo, sino iniciare el proceso legal. Eso lo hice un día a eso de las 10 de la noche, lo trackie para la zona y lo puse a correr y yo veía que la cantidad de gente a la que le había llegado era cada vez más grande. A la mañana siguiente cuando fui a llevar a los chicos a la escuela ya lo habían visto algo así como 1200 personas, al momento que los chicos salieron de la escuela yo tenía un mensaje como respuesta, y el mensaje privado era una persona que había visto la publicidad y me había dicho “encontré esta patente”, me dio la patente real, fui hasta la casa, me la dio, le deje una botella de vino en agradecimiento. Era de las personas que habitualmente drenan el con las mangueras muy grandes las zonas donde se acumula agua y había absorbido la patente y la guardó, así que la encontré. Me llevó más o menos 12 horas encontrarla, el gasto total de la campaña fueron 39 centavos de dólar, la vieron un poco más de 1000 personas como decía, y recupere la patente en unas horas.

Luis: ejemplo de la segmentación y ser muy concreto hacia qué público te vas a dirigir. te muestra de esta experiencia de manera contundente como con bajo costo y con un interés muy concreto se logran resultados.

Juan: sí, así es. Volviendo finalmente a la pizzería, esta persona lo había usado por un lado por esta encuesta y yo decía yo pensé que darle una segunda campaña muy interesante dónde había sacado unas fotos al local, él ya tenía en su cabeza como lo quería decorar etcétera y le había sacado unas fotos al local donde se veían, era fácil identificar en qué zona estaba, porque se veían las casas y los comercios alrededor y con un amigo o era un familiar del socio, no recuerdo bien, que era diseñador gráfico hicieron una edición, Photoshop de las fotos como si el local ya estuviera instalado.

Cómo él se imaginaba que iba a quedar solamente la fachada, y creo que la campaña decía: “a que no sabes lo que estamos por inaugurar cerca de tu casa” y entonces media la respuesta, la gente le decía va a ser un restaurante, una parrilla, y a partir de ahí empezó a tener una estimación. En algunos casos más precisa en otros casos menos, de cómo iba a ser la demanda del negocio.

Luis: claramente el concepto de estimación, en contraposición con la profesión como decíamos al principio, la percepción. La importancia de no quedarse con esa percepción. No idealizar y no suponer, contrastar todo lo que se pueda contra experimentos reales después uno tendrá su creatividad mayor o menor para tratar de aproximarlo pero partir de estimaciones concretas.

Juan: Sí, y además para cerrar un poco este punto y no extendernos demasiado esto tiene una vinculación muy directa con el último punto que vimos en la primera parte, que es determinar el punto de equilibrio el break even porque si nuestra estimación, o mejor dicho, nuestro breakeven requiere que vendamos 100 unidades al mes de lo que sea y nuestra estimación de demanda nos da cerca de 40, eso es un punto a tener muy en cuenta, hay que ponerse a hacer un análisis mucho más profundo para ver si el negocio es viable o no y al revés. Sí nuestro breakeven está en 100 ventas mensuales y la estimación nos da 2000 ventas al mes pareciera que hay un cierto margen como para encarar el negocio con un poco más de confianza.

Luis: en definitiva si esa estimación es positiva de acuerdo con nuestro punto de equilibrio tenemos excelentes motivos para seguir avanzando y si esa estimación no es positiva no cubre con el ejemplo que vos decías, 40 pizzas, profundicemos para ver si está bien la estimación o no, pero en la medida que no tengamos certeza que podemos llegar al punto de equilibrio ni siquiera, semáforo en rojo, no hay que avanzar.

Juan: bien. Luis no sé si quieres pasar al siguiente punto.

Luis: si, vamos al punto siete “crear un producto mínimo viable” aca introducimos el concepto de producto mínimo viable en inglés la literatura en inglés la suele llamar MVP minimum viable product, ¿que es este concepto?, es muy concreto y muy específico que tiene que ver con; una vez detectada esa necesidad y definido ese nicho al cual vamos a apuntar, ¿que es lo que nosotros vamos a crear? sea un producto, sea un servicio, sea una solución, lo que fuera; como vamos vamos a instrumentar la provisión de esa solución para la problemática que detectamos y seleccionamos.

En el caso de la pizzería, poner la pizzería y hacer que la pizzería tenga en su oferta de comida ciertas características que nosotros hayamos medido y estimado previamente. Si nos vamos por ejemplo a otro sector, un sector de cursos para cocina o cursos gourmet o repostería, lo que vamos a querer hacer luego de haber estimado la demanda, como dijo Juan recién y haber detectado ese dicho al cual le vamos a apuntar, tenemos que tratar de crear o instrumentar el modo de crear ese producto, solución o servicio de la manera más elemental y minimalista posible. Esto que quiere decir, que podamos satisfacer la solución de esa problemática pero que no agreguemos cosas adicionales. Cuestión bastante común en este tema de emprender, en general uno se encuentra con esta situación por todos lados lo hemos vivido en carne propia en más de una oportunidad, por eso lo podemos contar incluso tanto en éxitos como en fracasos; pero la idea es nosotros tenemos que conseguir contrastar el funcionamiento de esa solución de ese producto, de ese servicio lo antes posible, porque eso más allá de que tan buena haya sido nuestra estimación, de qué tan buena haya sido nuestra selección de nicho hasta que realmente no experimentemos qué es lo que pasa con nuestro producto servicio solución en mano de nuestro mercado Nicho objetivo, no vamos a obtener conclusiones determinantes para decir si lo que estamos haciendo satisface o no satisface a nuestro cliente queremos servir.

Juan: si hay como una especie de síndrome que por lo pronto no se nos ha pasado muchas veces en los negocios online que uno se enfrenta al momento de decir lo pongo en funcionamiento con inseguridad porque va a empezar a contrastar y siempre tiene la tendencia a pensar que va a estar un poco mejor preparado si agrega tal o cual cosa y siempre eso ocurre en varias ideas de uno y uno no es su propio cliente y lo que tiene que conseguir esa información del mercado, del cliente objetivo.

Luis: sí, y esto que vos comentas del síndrome es bastante común y termina produciendo muchas veces perdida de dinero o incluso inviabilización del emprendimiento, es decir en proyectos que se planifican con una serie de características y que el desarrollo de esa característica obviamente demanda un tiempo, un esfuerzo, un dinero lo que hace en definitiva es terminar extendiendo esos tiempos para llegar al momento en el cual uno lanza ese producto y lo pone en la mano de los clientes.

Entonces en definitiva es importante ponderar en el concepto de producto mínimo viable es, tenemos que hacer la expresión mínima necesaria para satisfacer esa necesidad de nuestro Nicho o mercado objetivo y no más que eso, es decir, algo que puesto en la mano de nuestros clientes pretenda resolver la necesidad que esos clientes tienen pero que no tenga cuestiones adicionales por más de que nosotros creamos e incluso estemos en lo cierto de que nuestro cliente las va a valorar.

Juan: si, esta muy bien. Mencionaste algo que me parece importante rescatar que es el costo del tiempo, más allá de la frase hecha de que el tiempo es dinero más allá de eso, cuando uno tiene un proyecto, el tiempo que transcurre antes de que empiece a desarrollarse el negocio en sí mismo, a que uno empieza a vender, a tener ingresos ese período tiene un costo por algunas cuestiones que resultan evidentes como puede ser adquirir maquinaria, alquilar un servidor, un local esas son cuestiones que uno emprende, sí están desasociadas del calendario, lo tengo que hacer igual, un poco temprano, un poco más tarde pero siempre hay un costo calendario o al menos por el simple hecho de que mientras uno está ocupado de terminar de lanzar este proyecto no está haciendo otras cosas, al menos tiene un costo de oportunidad.

Luis: claramente

Juan: pero digamos ni hablar cuando uno está dedicando tiempo, esfuerzo y recursos de una persona que para uno tiene un costo calendario, el caso más obvio es: si está asignado a ese proyecto un empleado que cobra por cantidad de tiempo transcurrido cobra una vez por mes por decir un esquema bastante común, evidentemente cada mes que pasa hasta que el negocio arranca ese costo va creciendo en forma directa. Así que no hay que perder de vista eso.

Luis: fundamental. Acá estaría bueno contar un poco un ejemplo del concepto de producto mínimo viable con la experiencia de Pat Flynn no se Juan si vos lo queres introducir.

Juan: Pat Flynn es un arquitecto americano que en realidad hace muchos años que no trabaja de Arquitecto es una persona que se hizo muy conocida por ser terriblemente exitoso arrancando con lo que Luis va va a comentar, pero después principalmente a través de su blog, el blog definitivamente lo recomiendo creo que Luis seguramente opinás lo mismo.

Luis: sí, sin dudas.

Juan: El blog se llama https://www.smartpassiveincome.com/

Luis: después lo vamos a dejar a las notas igual del episodio.

Juan: Es básicamente ingreso pasivo inteligente, la verdad que en un mercado como el que genéricamente podríamos llamar hacer dinero en internet donde hay mucha gente y no tanta gente que sepa realmente y que sea genuina en lo que cuenta la verdad que el caso de Pat Flynn es muy recomendable; el blog está en inglés tiene también un podcast que ya tiene más de 300 episodios, el podcast lo he escuchado menos de lo que he visto el blog pero creo que siempre trae una visión muy interesante de lo que es el proyecto a largo plazo y el agregar valor para los lectores del Blog y es una persona totalmente abierta respecto de cómo encara los negocios y hay mucho para aprender así que es muy recomendable, valga como introducción y dale adelante con lo que ibas a comentar.

Luis: es muy interesante el caso porque ejemplifica muy bien el concepto de producto mínimo viable, como dijo Juan, es una persona que estudió arquitectura digamos y en el año 2007 estaba trabajando en la firma de la empresa de arquitectura en Estados Unidos y durante ese año empezó a estudiar para rendir un examen que se llama Live Exam Estados Unidos, es un examen relacionado con lo que es la certificación para la construcción de edificios verdes, en el sentido ecológicos, tiene que ver con el diseño que vendrán los edificios, las características respecto a las regulaciones, todas aquellas consideraciones para que las construcciones sean consideradas ecológicas.

Esto se estudia y se rinde este examen Leed, es un examen que requiere de mucho estudios y muchos libros, muchas regulaciones y legislaciones y demás y entonces lo que él cuenta es que empieza a estudiar, a prepararse, a tomar nota y llegó un punto en que esa información como cuando uno estudia para un examen se va acumulando y la repasé con el tiempo para no olvidarse. Entonces él detecta y dice, me encantaría poder tener a disposición mis notas todo el tiempo en donde yo esté, sí viajó, si voy un fin de semana en tal lugar, si estoy tomando un café y quiero acordarme, o quiero aprovechar el tiempo para repasar algo; en definitiva toma la decisión de, recordemos año 2007, toma la decisión de armar un blog para uso personal con las notas de todos los textos y todos aquellos resúmenes que él iba componiendo.

Iba armando post con esta información de resumen y agregaba información a medida que avanzaba con la lectura de todo el contenido que tenía que cumplir para ese examen. En el año 2008 un año después rinde el examen exitosamente, lo aprueba y el blog que alinea digamos pero no, a priori el continúa con su trabajo y esto se da también el contexto en año 2008 donde sabemos que es una gran crisis internacional originada en Estados Unidos
la crisis subprime de las hipotecas y a raíz de todo esto se queda sin trabajo, lo despiden de la firma de la empresa donde estaba trabajando.

Nada que ver con examen sino simplemente con la situación de crisis que vivía la economía en ese momento se queda sin trabajo, a raíz de esto buscando un nuevo trabajo y adicionalmente investigando por internet y demás, se encuentra con el caso de casualidad de un blog de otra persona un tercero, que con un blog estaba orientado a transmitir conocimientos específicos, explicarle a la gente y ayudarla a enfocarse en la problemática de la cual el blog hablaba; logra establecer un negocio de 6 cifras en dólares, arriba de los $100000 hasta los $900000 dentro de un año.

Esto le dispara la propia idea, por eso en episodios anteriores decíamos tengo una idea tratar de anotar en una bolsa de ideas porque van a surgir permanentemente, en las situaciones menos esperadas van a surgir por eso es bueno no perder esas ideas y anotarlas. A raíz de esta situación se le ocurre experimentar con su propio blog el que había usado para tomar las notas para el examen, ver si había otra gente interesada a la cual pudiera ayudar, gente que obviamente fuera a rendir el examen el mismo examen que él rindió; entonces decide a partir de ese caso instalar una herramienta que se llama Google Analytics básicamente para quien no la conozca, es una herramienta que se puede instalar en una página web para analizar la cantidad de visitantes que hay, la cantidad de tráfico de tráfico, la cantidad de visitas por zona geográfica, la cantidad de ingresos a través de los buscadores, etcétera y se da cuenta luego de unos días de tener esta herramienta funcionando, que el sitio que había hecho para uso personal tenía una cantidad de visitas importantes, diferentes personas que lo estaban utilizando para acceder a la propia información que él había resumido.

Conclusión esto como una revelación, como un inside para él, entonces empieza a analizar con mayor nivel de detalle: ¿de dónde viene esta gente?, ¿de qué lugares del país?, ¿cómo llegan?, ¿llegan a través de Google?, ¿a través de determinadas referencias de otros sitios?, empieza a analizar esto y se da cuenta que evidentemente hay otra gente que encuentra útil esto vamos a tratar de validar finalmente, que tienen para decir del contenido; porque una cosa es tener el tráfico y otra cosa es ver si ese tráfico es que lo tenés se puede aprovechar para realmente emprender o convertir eso en un negocio.

Entonces sí activar los comentarios en el blog es decir la posibilidad de que la gente que leía los artículos o los post pudiera comentar algo opinando sobre lo que estaba leyendo. Recibe muchísimos comentarios, mucho feedback con lo cual eso termina de validar el concepto de que esa información era muy valiosa para determinada gente muy específica, la gente que quería dar ese mismo examen y eso tenía varias. Por eso el concepto de producto mínimo viable, ni siquiera esto fue originado como una idea de negocios pero sin agregar nada más que la herramienta para medir el tráfico y la capacidad de comentar puede validar si eso permitiría eventualmente pensar en un negocio, en un emprendimiento que fuera a generar dinero.

Con todas estas conclusiones toma la decisión de avanzar en un emprendimiento basado en el sitio con esta información y con el correr de los siguientes meses selecciona determinado contenido, lo profundiza a partir del tráfico justamente de cuáles eran los artículos que tenían mayor cantidad visitantes, en cuales habías mayor cantidad de comentarios y genera un e-book pago que publica, digamos que quien quisiera acceder a ese e-book contenido resumido tuviera que pagarlo, el precio unitario era aproximadamente de USD 20, lo publica, lo lanza y en el primer mes vende USD 8000 por exclusivamente a la comercialización del e-book.

A partir de ahí le cambia la vida pensemos una persona que la despiden de su trabajo que se le ocurrió porque sí digamos ver si podía aprovechar para un emprendimiento propio algo que había creado para sí mismo y finalmente eso le cambia la vida, a partir de aquí si uno sigue la historia, se da cuenta que no necesito conseguir otro trabajo, pero es muy llamativo
el caso y muy interesante para contar

Juan: creo que tiene conexión también con alguno de los puntos que vimos en la primera parte porque ahí hablábamos de no querer forzar un producto sin saber si existe la necesidad o sea trabajar al revés, detectar las necesidades y después crear el producto y acá en el caso de Pat Flynn él tenía absoluta certeza de que, no digo el producto porque el producto no existía pero que ese conocimiento resolvía un problema porque le había pasado a él mismo, eran las notas que él necesitaba para poder ver el examen. Así que que el problema existía y que ese contenido apuntaba resolver el problema, él certeza de eso y después viene este enfoque que vos comentas de tratar de primero validar y luego llegar al producto mínimo.

Luis: exactamente

Juan: muy interesante. Aclaro simplemente que el blog que mencionaba antes Smart Passive Income no es éste que menciona Luis, sé dónde más menos que vayan a dar el examen de para crear los edificios ecológicos no les va a interesar pero si quieren pasar por https://www.smartpassiveincome.com/ es muy interesante.

Juan: vamos con el siguiente punto, ¿queres mencionarlo?.

Luis: si, el punto número ocho “el feedback como conductor para lograr el Product Market Fit” este punto se conecta con lo que venimos mencionando recién pero fíjense que el concepto de esto es el feedback, es decir, una vez que nosotros tenemos seleccionado el nicho, detectado cuál es el problema que pretendemos resolver y tenemos construido un producto mínimo viable; lo que tenemos que hacer es conectar esas esas tres cuestiones y ver si encajan. Es decir, a partir de ahí cómo vamos a saber, cómo vamos a instrumentar para saber si encajan y si eso viabiliza el emprendimiento con el feedback que nos dan los clientes a los cuales le estamos ofreciendo esa solución, ese producto que pretende resolver esta problemática.

Juan: bien.

Luis: en el ejemplo contábamos recién los comentarios eran más que suficientes porque eran muy positivos, podríamos utilizar diversos ejemplos pero el concepto elemental de entender es, tenemos que saber qué es lo que piensa nuestro cliente de lo que le estamos ofreciendo, si no nos vamos a quedar con las percepciones y esa es la manera de validar que lo que estamos haciendo satisface o consigue resolver la problemática a la cual estamos intentando atacar. Entonces ese feedback es que es lo que nos dicen nuestros clientes, qué es lo que opinan, que es lo que detectan con puntos fuertes, que nos dicen que falta, que nos dice que está muy bien.

Juan: sí

Luis: y partiendo de ese conjunto de información entonces nosotros vamos a comenzar a tomar acciones posteriores y siguientes pasos, cómo decir, estamos encaminados por acá o no, la verdad que no estamos logrando resolver del modo que el cliente quede conforme, tenemos que hacer un cambio, tenemos que virar, tenemos que modificar tales cuestiones que también van a salir del feedback del cliente para volver a intentarlo.

Entonces es como un modelado iterativo, es decir, prueba y error, prueba y error, prueba y error constante hasta llegar a un conjunto de características en esa solución que realmente encajen bien en esas tres patas; producto, mercado y problemática resuelta.

Juan: estaba viendo en las notas que siempre preparamos para los episodios es muy interesante del caso que habías seleccionado para ilustrar esta idea. Dale vos si querés que
lo conoces más. Somos los dos consumidores de los vídeos y el contenido.

Luis: hay un sitio que se llama “locos por el asado”, el sitio es más reciente, es muy atractivo muy buen diseño, muy lindo para ver, pero tiene que ver con un emprendimiento que surge a raíz de un encuentro entre amigos.

Juan: Luis eso es un sitio y también un canal de YouTube muy exitoso.

Luis: exactamente, sí. Por eso decía, el sitio es más reciente pero podríamos decir que se lanzó como un canal de YouTube y después se crearon las diferentes propiedades web como el sitio puntualmente como en otros canales y redes sociales y demás pero surge la idea a partir del encuentro entre amigos, que les gustaba comer asado acá en Argentina es bastante común comer asado es una de las características ponderables de este país, quien venga a Argentina recomiendo que no se vaya sin probar un asado argentino y este grupo de amigos en donde podemos destacar aquellos dos que emprendieron y que terminan creando locos por el asado; uno es el laucha y el otro es Kevin Joe Black , en definitiva se reunían regularmente y en un almuerzo de amigos haciendo asado y lo compartían y además, en uno de estos encuentros se les ocurre filmarse mientras estaban cocinando el asado finalmente tomaron la decisión de publicar ese video YouTube en un canal que no tenía más que ese video y con el correr de las semanas se encontraban regularmente y dijeron, vamos a seguir haciéndolo, lo compartimos con nuestros amigos, le mostramos que estuvimos comiendo asado y demás.

La simple publicación de sus videos en mi canal de YouTube empezaron a conseguir visualizaciones de los videos de gente que iba compartiendo, algunos amigos empezaron a compartir con sus conocidos y los vídeos de Los asados hasta que empezaron a tener comentarios de terceros, de gente es que ellos no conocían qué les decían: que interesante el asado que están haciendo, la verdad que nos gustaría que hicieran un video con tal corte de carne cocinado tal manera.

Juan: sorprendente.

Luis: sí, la verdad que increíble porque empezaron a detectar necesidades de personas que no conocían que les interesaba saber cómo hacían para cocinar esos cortes o les hacían preguntas sobre cómo habían hecho determinada determinada cocción, determinada técnica de los vídeos que habían surgido originalmente por almuerzos entre amigos. Obviamente a partir de ahí vieron una posibilidad de hacer crecer ese canal y eso fue efectivamente los pasó, se terminó transformando en un emprendimiento muy importante hoy en día sólo el canal de YouTube tiene aproximadamente unos 1200000 suscriptores, estamos hablando de una cantidad muy elevada, con mucho menos que eso se pueden prender y hacer crecer un negocio y es muy interesante porque el efecto viral de cómo esto fue creciendo a pasos agigantados tuvo que ver exclusivamente con prestar atención a lo que comentaba la gente que veía esos videos que originalmente se había hecho con otra intención, pero en definitiva empezar a satisfacer los comentarios o las inquietudes que surgían de esos comentarios.

Por eso el concepto de feedback ahí, es muy cristalino, la gente comentaba más allá de algún comentario gracioso que no hace al caso, tenemos a la gente que comentaba estaba transmitiendo un interés genuino en quien hacía los asados o quien hacía las recetas respondiera o podría dar una respuesta a esa inquietud.

Juan: sí de hecho te completo la información para reforzar en un paso adicional el tema de feedback, hay un video del canal que también lo vamos a dejar en las notas donde parte de la producción le hace una suerte de entrevista improvisada a laucha, la persona que cocina y recorren varias preguntas sobre su historia, etcétera y una de las cosas que le preguntan es si es chef o cocinero y el cuenta que no, o sea tiene alguna experiencia de haber hecho asados para él, para tus amigos, para su familia y casi inmediatamente le preguntan de dónde aprende, o sea cómo que no era chef, no tenía formación tradicional y lo que él dice es que va averiguando cómo se hacen las cosas y da a entender claramente que según lo que la comunidad le va requiriendo, entonces esto que vos decias, escuchar los comentarios, lo que la gente quiere aprender, lo que se necesita en este caso el producto es el canal, ir perfeccionando el contenido que en este caso es el producto según lo que el consumidor necesita.

Luis: totalmente. Para cerrar esa idea de la historia de locos por el asado cuando ya empezaron a tener una mayor cantidad de suscriptores en el canal de YouTube toma la decisión hasta ahí sin una idea muy clara de cómo generar un negocio a partir de eso, toman la decisión de diseñar una calcomanía que decía “loco por el asado” y tenía un logo y de intentar venderla en línea de YouTube y demás, a $15 argentinos cada una, unos pocos dólares digamos.

Producen 1000 calcomanías y las venden por completo en las primeras dos semanas que salen a la venta, lo cual muestra claramente la manera en la cual la comunidad que se fue formando a raíz este círculo de feedback de día y vuelta de responder esas necesidades genera como una empatía entre quien produce una solución, quién produce algo que trae, que está totalmente alineado con la necesidad de ese nicho de ese mercado; lo de la calcomanía es algo anecdótico pero valida el concepto de qué 1000 calcomanías en dos semanas quiere decir que al menos hay 1000 personas que por más que las que no van a cocinar ni mejor ni peor por tener una calcomanía generan una identificación con la persona que les está transmitiendo esa solución.

Juan: totalmente, es muy importante esto que decis, la identificación es uno de los objetivos del feedback, ir ajustando el producto y el servicio para ir ayudando a que es identificación se produzca.

Con esto repasamos los tres puntos que estaban planificados para el programa de hoy, me gustaría antes de cerrar que hagamos un repaso por los ocho que vimos hasta el momento y ya después la semana próxima arrancaremos con los últimos dos. Luis, ¿queres avanzar con ese repaso?.

Luis: dale. Enumeramos los ocho puntos que vimos hasta ahora: el primero es definir tus metas y tus expectativas claramente, el segundo es planificar, dividir y conquistar; el tercero es los cimientos del éxito están en el Product Market Fit, el cuarto es encontrar o crear un Nicho mínimo viable, el quinto es determinar el punto de equilibrio o break even, el sexto es intentar por todos los medios estimar la demanda de la manera más precisa posible. El séptimo es crear un producto mínimo viable y el octavo es el feedback como conductor para lograr el Product Market Fit.

Juan: perfecto. Volviendo el repaso entonces como decíamos dejamos los últimos 2 para el cierre esta serie en el episodio de la semana que viene y entonces hoy llegamos hasta acá.

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Luis: Te recordamos que podés encontrar el resumen de este episodio y todo el material relacionado con el emprendimiento y los negocios en nuestro blog: http://elfarodelemprendedor.com/.

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Hasta la próxima semana!